第九十四章 經營管理的道與術(第1/2 頁)

“經過了痛苦的思想鬥爭，我們覺得必須進行產業戰略變革，”呂總說，“我們當時考察了很多行業，說實話，很多行業都是飽和的，都是價格戰為王，我們就刻意避開這樣的行業，直到我們看到了我們現在這個有一定技術壁壘的行業。”

“在進入這個行業之前，我們也反覆評估了一下自己，”呂總回憶說，“這個行業當時有龍頭企業，也有行業三甲，我們再進來能不能活下去？能不能站穩腳跟？”

“向強者挑戰，向強者亮劍，不僅僅是考驗我們的勇氣，也是考驗我們的能力，更重要的是考驗我們的擔當，”呂總說，“看我們能不能承擔這樣的使命，把客戶真正服務好？”

“關於這個問題，我們考察了半年，思考和準備了兩年。”呂總說，“兩年中，我每天都在痛苦和煎熬中度過，比現在的局面苦多了，那時心裡沒有底了，畢竟是跨行，又是和行業龍頭過招，一旦失手就沒有回頭路了。”

“經過周密的思考和研究，我們覺得自己還是有機會，”呂總說，“原因並不在於行業龍頭能力和運作有缺陷被我們抓住了，那只是術的問題，而是他們沒有服務好客戶，這是道的問題。”

“以當時行業龍頭的能力，他們完全有能力和資源把產品做得更好，把客戶服務得更好，但是他們忽略了，只在業績上、市場份額上錙銖必較，那僅僅是術的問題。”這時候的呂總顯得非常果決，他說：“認識到這一點，我們就下決心了，進入這個行業，承擔起更好為客戶服務的使命。”

“那時的我，為了實現這一使命，進行了數千人的調研，詳細地瞭解客戶的不滿意，在技術層面的，在使用體驗層面的，在服務層面的，”呂總說，“經過了這幾千人的調研，我心裡有底了。”

“但是，要想實現客戶調研結果的落實，又是一個新挑戰。”呂總說，“我那時每天只睡五六個小時，有時候吃住都在實驗室，天天都鑽到技術開發裡，想著怎麼讓客戶用的滿意？”

“也曾經失敗了無數次，無數次想放棄，”呂總說，“但是不論頭一天多累，到了第二天清晨的時候，我都跟自己說重新開始吧。”

“道不遠人，”何總監這時補充了一句，“人遠道也。”

“那時候的認識還沒有這麼深，就是一股勁。”呂總說，“經過兩年的艱苦充分準備，我們的產品上市了，因為前期調研和研發工作做得非常足，一上市就大受歡迎，也讓同行們來了一個措手不及。”

“當然，同行不是泛泛之輩，他們很快反應過來，對我們這個後來之輩圍追堵截，尤其是當時的行業三甲，”呂總審慎地說，“有的同行快速推出新品，有的同行模仿我們，還有大量的假冒仿製的產品。”

“我們一方面花大力氣打假，一方面繼續深入調研客戶，”呂總說，“我們始終把握住這一點，我們能在這個行業站住腳跟不是我們能力有多強，而是我們能承擔為客戶更滿意的使命。”

“在這一點上，同行跟我們是有著明顯的區別的，”何總監又補充說，“他們有的請營銷策劃大師，有的花大價錢引進研發團隊，有的直接開打慘烈的價格戰。”

“是，同行的前兩招花了大成本，沒有實際的效果，”呂總繼續回憶說，“就祭出了價格戰的法寶，試圖在低價格上把我們打垮！”

“當時，我們的銷售全線告急，”呂總嘆了一口氣，說：“銷售員告急，經銷商告急，連續幾個月銷量下滑，回款降低，我自己的壓力也非常大！擔心撐不過去！”

何總監也跟著嘆了一口氣。

“那時候，我也在問自己：是堅持道，還是堅持術？”呂總說，“到底是道勝術，還是術勝道？”

“當我思考到這個層面的時候，我就不著急了，”呂總松一