第五章 寫字樓裡大經理（3）大客戶經理(第1/5 頁)

光霞莊園——第一卷“漂”025

第五章寫字樓裡大經理（3）大客戶經理

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下午茶的時候，李青葉經理聽了王建偉今天幾個電話的總結，又詢問了一些具體電話溝通的過程，大大地表揚了王建偉一番，又囑咐了下一步需要注意的事情，“臨門一腳最難踢啊”，李青葉感慨的說道，“‘穩、準、狠’，你現在把握住了‘準’和‘穩’，這是為成單做鋪墊的，你這幾步鋪墊的都很好，關鍵的，是成單時要‘狠’，‘狠’的要點就是‘乾淨利落’，從現在開始，你就不能再向客戶丟擲任何‘節外生枝’的選擇了，否則很容易丟單，即便不會立刻丟單，也會增加你溝通的時間成本，最後會讓你走到‘拖泥帶水’的窘迫境地，必須明確的讓客戶知道，他只有兩個選擇，在目前條件下，只能‘籤’或者‘不籤’，沒有第三個選擇，記住了嗎？”

“記住了！”

“還有——”，李青葉補充道，“做銷售，我們決不能撒謊——靠撒謊取得客戶信任的銷售是做不長的，培養撒謊的銷售的公司更是做不長的！！”，頓了頓，又說到“但是~~~記住~~~——牛x的業務員會懂得，哪些資訊要有所保留，哪些資訊要適度‘延展’一下，至於這個‘度’，把握到什麼程度上，你們大家自己掌控，記住我之前說過的話：‘嚴禁去說什麼優惠就這幾天，過了就沒有了’的低階的催單現象的出現……”

李青葉一改以往在下午茶時間言簡意賅的講話習慣，極少有的、慷慨激昂的說了一大通，最後壓了壓聲音，帶著一種諄諄教誨的口吻說道：“希望你們都能深刻理解‘一切為客戶著想’這句話的精髓，不要把這句話當成口號，或者是冠冕堂皇的客戶服務理念，要踐行它——從你專業的角度為我們的客戶提供解決他們問題的方案，再用你的專業知識幫客戶做出他們認為正確的選擇……他早晚會成為你的忠實客戶，即便你的方案可能會讓他不會立刻成為你的客戶——你們自己體會吧！這個度，只可意會，無法言傳…”

……

接下來的兩天，王建偉有些忙！

先是順利地簽了5臺電腦的採購協議，款很快就到賬了，接下來又簽了尚騰公司的3臺辦公電腦。

至於科技大學的80臺電腦，當然沒有成單，對方聽取了王建偉的建議，僅僅是伺服器和教師機選購了dR電腦，其他的80臺學生機全部採購了Lx電腦，王建偉的理由是“沒必要全部選用dR電腦，伺服器和教師機達到先進性和穩定性的要求即可，其他的，考慮到費用預算，建議校方還是做到‘夠用’即可！”，校方也很痛快的接受了王建偉的這個建議，又在這個基礎上，額外增加了3臺辦公用的dR電腦，又想在王建偉這裡採購些電腦耗材，表示可以簽訂常年採購協議，王建偉則很是乾脆地拒絕了，表示可以幫著問問更合適的耗材供應公司，畢竟自己在電腦耗材方面並不專業。校方感覺很是遺憾，表示每年的電腦耗材的採購量也是很大的，這方面願意交給王建偉來操作，其實還是很感謝王建偉能給出的方案以及大客戶的優惠價格，希望以後多多合作。王建偉自是也表達了校方對自己如此信任的感謝，又聯絡了劉鐵，請他幫忙聯絡了幾家專業做電腦耗材的公司，為他們彼此都做了推薦。

這幾單下來，最高興的，除了王建偉以外，就是李青葉經理，當然還有封清茹，倆人每天見了王建偉都是一副笑呵呵的樣子。

最鬱悶的當然是劉彤——最初，原本說好的讓劉彤帶王建偉這個剛入職的毛頭小子，前三個月的提成都歸自己，結果當時一時衝動，這麼多單的提成就成了泡影……原本之前還慶幸自己沒有帶這個‘生瓜蛋子’，現在想來，還真是有些懊悔得很，漸漸地就越發的看王建偉不舒服起來，偶爾就拿話擠兌王建偉