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這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機……”

說到這裡，會場裡響起一陣熱烈的掌聲，麥蘇和肖峰都拍了幾下巴掌，邁克則使勁拍了幾下，麥萍眉開眼笑。

有人又開始提問：“楚天，作為新業務員，你怎樣去拜訪客戶？”

我說：“我一般準備拜訪哪個客戶的時候，都會在去客戶公司之前，做好準備工作。準備工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好資料，筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、均須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。”

“照你這麼說，你拜訪客戶的成功率是百分之百嘍？”臺下有人不服氣地提問。

我隨口回答：“你丫是神啊你百分之百。”

第048章正負能量

大家又鬨堂大笑，麥蘇也忍不住想笑，麥萍則捂嘴笑個不停。

肖峰微微皺起眉頭，嘴巴動了動，似乎在說：“放肆。”

邁克則側臉忙著問坐在另一邊的人什麼，我猜他是在問：“你丫是啥意思？”

我然後說：“我當然不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，並且也很少會出現第一次拜訪客戶就成交。但是我會努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比，並且能夠持之以恆。在拜訪客戶時，我信奉的一個原則是——即使跌倒也要抓一把沙。”

“你這話是啥意思呢？”有人問。

我微微一笑：“意思是，我不能空手而歸，即使我拜訪的客戶暫時沒有需求，不能成交，也要想辦法讓他幫我介紹一位新客戶。一定要認真觀察、留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動，就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。

我在和客戶聊天的時候，往往很注意談話的內容，如果我們聊的很愉快，很融洽，我們的感情就會很親近。離開客戶那裡，做好筆記，因為再好的腦袋，也可能會忘記聊了什麼。一定要認真聽，並且記住客戶說的每一句話，因為客戶也許不經意的一句話，會給你帶來商機。”

“楚天，你能闡述地再具體一點嗎？”

我說：“可以，打個比喻，業務員不僅要學會撒網打魚，同時也要學會捉魚。網一定要撒下去，雖然說大網恢恢疏而不漏，但是現實的生活中，網可能會破碎，出現漏洞，釣魚會有漫長的等待，而且魚不一定會上鉤，這時候我們就要學會捉魚了。

就像你喜歡上一位女孩，就要展開追求。認識女孩之後，做一些工作，比如請客，送禮物，如果女孩子對你不冷不熱，拒絕你，難道你就要放棄嗎？你一定要學會主動出擊，竭而不捨的追求她，要有常人的毅力，堅持直到成功。我自己是這樣跑業務的。我不會輕易的服輸，只要我知道客戶的需求了，我一定認真地去攻他，直到做進去為止。其實做業務就像追女孩一樣，我們一定要執著，膽大，心細，臉皮厚……”

大家又笑起來，掌聲又起，會場氣氛越來越熱烈。

我最後說：“各位同仁，今天我的時間不多了，以後有機會大家臺下交流，其實我最深切的感覺，做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。有一句話我和各位同仁一起共勉：只要我不放棄，您永遠拒絕不了我！”