第一千一百零二章 楚總從來都不秀(第3/5 頁)

廖星星畢竟是搞運營策劃出身，走地面是一把好手，但是即便是最早一撥被提拔為小康副總的，對經濟的深入理解還是沒有成為強項。他現在是常駐南方，在即將開始的加盟大作戰中統管南方十幾個加盟城市。

另一邊梁可年早就聽懂了，但是又不好插話，這個表演的舞臺應該是屬於楚垣夕的，當下屬的怎麼能搶老闆的風頭呢？

但是袁苜搶起來毫無壓力，而且很難得，她居然也聽懂了：「哎呀小廖，重銷售就沒壁壘啊，你靠銷售建立起來的關係，巨頭隨便挖挖就挖開了，挖你的蘿蔔不打商量。」

其實zoo的toc業務也不少，有能力直接面對使用者，但是早早就在許多國家建立實體銷售機構，專啃b端企業，開拓以大型公司和組織為主的客戶群體。在國朝則透過渠道代理商進行銷售。

這種模式也就是在海外還能堅持一陣，換到國朝這邊只要巨頭們發力，最多一個月，b端使用者統統都被蠶食掉。

至於c端使用者，微軟一出手就是全免費，zoo的「免費使用，增值付費」的策略立刻相形見絀，使用者附加值這麼高，還收費？天理何在？良心何在？

只是這麼一說，糊塗人雖然明白了，但明白人又糊塗了，梁可年立刻問袁苜：「那小康是靠什麼建立壁壘的呢？」

小康怎麼幹的，這一年來梁可年倒是都看在眼裡，確實不是以銷售為主打，要說起來，應該算是以補貼為主打。但是以補貼使用者為主打不是護城河更淺了麼？還不如銷售呢。這就好像閱讀行業裡的免費小說讀者和付費小說讀者的區別，免費小說讀者的粘性多低啊？不持續投入巨量的買量經費死的要多慘有多慘，最終變成給廣告引擎打工的。

這個問題袁苜是必須猶豫一下的，好在很久以前就跟楚垣夕聊過，有印象，因此簡單回憶一下答道：「靠功能，按移動網際網路里的行話叫做『產品』，城市寶藏、健康幣這些型別的我們稱之為產品，靠這些產品的功能建立壁壘。」

但梁可年下一個問題還是把袁苜難住了：「那巨頭們仿照小康的產品做起來不就把護城河填平了麼？」

這話把小康的大兵小將們全都問住了，其中有人臉色難堪，因為距離楚垣夕所謂的安全邊界可是越來越近了。按他的說法，3月份之後別人復刻本方功能開發和資料積累基本上就差不多了。

填平護城河之後呢？小康當然是已經遠遠的跑到了前邊，但巨頭之所以被人視為巨頭就是隻要一發力速度就飛快。如此，對小康來說豈不是就變成了到底是自己先發展為小巨頭，還是先被巨頭追上的局面？

這個心態很微妙。如果是去年這個時候，有人告訴他們，小康有機會和巨頭賽跑，小康先跑一陣，巨頭追上了就會嘿嘿嘿，追不上則變為新的巨頭。那麼他們大概會非常興奮。

但是時間到了2021年的春節前夕，小康已經連續經歷了幾次大成功，這群管理層一個個也變成了驕兵悍將，享受了各種高光時刻，信心百倍。這個時候忽然有個傢伙告訴他們，沒有任何區別，跟以前一樣，被人追上了還是要被按在地上摩擦，心態當然不美麗。

楚垣夕一看終於該自己說話了，不然這次愉快的聚餐就可能變味，必須給小康的管理層們注入信心才行呀！

「袁苜的表述不對。」他一抬手，「確實，我在小康內部說過類似的話，是我們先撞線還是巨頭先追上並且超過我們，再阻斷我們的去路。但是那是老黃曆了。小康從來也沒向銷售傾斜過資源，就是因為這樣無法形成更高的壁壘。所以後來我們更重視品牌建設，不斷強化小康這個牌子，現在我們的品牌才是護城河，但是有別於傳統企業。」

很多人一聽這「有別於傳統企業」就感覺有故事，果然，楚垣夕接著說：「傳統