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你獲得靈感，在以後的推銷工作中作的更好。”

霍思西克先生的話打消了我的疑惑，這對我來說簡直是無價之寶，因為他本身就是大人物中的一員。

很多情況下，我根本不知道什麼是機會，也就是說有時候就機會就停留在我的眼前，可我卻沒有動手去抓它，於是錯過了。我想起了棒球職業中的一句話：看不見就擊不中。霍思西克先生的一席話對我後來的推銷生涯大有裨益。

後來，又有一次這樣的大會在克利夫裡舉行，其間，有位與會者談到了推銷的技巧，他的名字我記不得了，可是他所說的故事卻深深地印在我的腦海裡：

有一天深夜，伍思特大學發生了火災，學校的一座主樓燒燬了。這個學校的校長叫路易絲？霍爾登，是一個年輕有為的人。

兩天後他很唐突地找到安德魯？卡耐基先生，直截了當地對卡耐基先生說：“我不想佔用您的寶貴時間，我和你一樣忙，只是我們學校的主樓被大火燒燬了，所以我希望您能贊助我大約10萬美元，因為我想再建一座新的。”　。　想看書來

抓住要領準確出擊（2）

卡耐基先生說：“可我沒有義務這麼做，我並不想給你們學校捐助那筆錢。”

霍爾登校長說：“我知道您有一顆願意幫助年青人的熱心腸，尤其是在他們陷入困境的時候，不是這樣嗎？我也是年青人，現在我就處於一個很大的困境。這兩天我已將找好了建築商，如果沒有您的支援，我重建校園的夢想將全部破碎。卡耐基先生，您能否這樣想一下，您的一座工廠突然倒塌了，而且是在生意最好的時候，您會有什麼樣的感覺？”

卡耐基先生終於被霍爾登校長說服了。

卡耐基先生說：“好吧，年輕人，我可以為你的學校捐助一筆錢，甚至是十萬美元的一百倍，當然，如果你能在一個月裡籌到10萬的話。”

霍爾登校長說：“我希望能把時間延長到二個月，到時我肯定再來拜訪。”

卡耐基先生說：“成交了！”

在霍爾頓校長離去的時候，卡耐基先生衝著他的背影喊道：“別忘啦，你只有六十天的時間！”

霍爾登轉回頭堅定地說：“知道了，我會記住的。”

在短短4分鐘的時間裡霍爾登就說服了卡耐基。五十天後，霍爾登校長想盡一切辦法籌集到了10萬元，於是他拿著支票來找卡耐基先生讓他兌現諾言。卡耐基微笑著說：“下次別讓我等得太久，年輕人，你要知道和你談話一分鐘我就要損失25，000，000元。”

路易絲？霍爾登校長能得到卡耐基先生的允諾，並最終拿到了10萬贊助是因為他清楚地瞭解卡耐基先生有一顆同情之心，尤其是對在創業中的青年人最具熱心腸，於是他準確出擊，讓自己擺脫了失敗的厄運。

其實，霍爾登與卡耐基先生的談話已經遠遠超過了10萬元本身的價值，因為卡耐基先生的10萬美元資助的是教育，而成功的教育為社會帶來的財富是無法估量的。

“人們需要的，你只需幫助他們去得到。”這件事也和霍思西克先生的銷售秘訣一樣，找到了人們所需要的。看來，無論銷售物質上的還是精神上的東西，都適用於這一秘訣。

我還記得戴爾？卡耐基說的一句話：“要想讓別人接受你的推銷，惟一的方法就是你要清楚地知道別人需要什麼。”

我曾經做了一系列的演說，那時，第二次世界大戰還沒有暴發，我遊歷了美國西部的很多城市。

在依阿華州的一次演講中，有個中年人向我提問：“貝特格先生，我現在做的是徵訂工作，在給一家很有名氣的雜誌拉訂戶，您所講的銷售原則和技巧，在推銷保險方面可能會有不錯的效果，對我來說該怎樣使用您這一方