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萬美元的宏偉目標，這個想法讓我激動得坐立不安。車廂裡很嘈雜，可我的思維一直停留在銷售保險方面的事情上，我和博思先生的談話內容一遍遍在腦海中浮現，我立即動筆把感想寫了下來。

我覺得這次能做成這麼大一筆生意，是愛略特？霍爾先生的推銷策略幫助了我，如果沒有這樣的技巧，也就是說，不用提問的方式與客戶交流的話，這次見面簡直是毫無意義，也許三分鐘內我就被踢出門了。

回想起這些細節我暗自慶幸當時的表現，始終讓博思先生處於購買者的位置，我的誠懇而有見地話，對他的思維產生了作用才獲得了成功，每當他有不同的想法或疑問，我就立即直接地以問題的形式回答他。當博思先生被我說服的時候，我知道，我們的生意成交了。

幾天後，我託朋友把一封信帶給一位較有名氣年輕的建築師，他的建築師事務所是這個城市發展勢頭最旺的單位之一，當時他正在搞幾個重要的專案。他看了我的信很悠閒地說：“我絲毫不感興趣，因為我一個月前已經買了保險。”

我從他的話語中聽出此人很固執，言談中帶著不可更改語氣。可我還是希望能更多地瞭解他，於是我提出了地一個問題。

“您從事建築業有多長時間了，愛倫先生？”

愛倫先生對這個問題很感興趣。三個小時裡，他從創業之初的艱辛講到到目前擁有的一切，我表現出極大的興趣聽他講了他的發家史。愛倫先生奮鬥經歷讓我很佩服。我沒有打斷他的敘述，只是靜靜的看著他。

其間，他的秘書拿著幾張支票讓他簽字，在女秘書離開這間辦公室的時候，一言不發地上下打量了我一番，她的這個舉動讓我很不舒服，我只是坦然地望著愛倫先生。和愛倫先生握手告別時，我已經非常清楚地知道了他為自己的事業所傾注的汗水以及以後的打算。

在後來的又一次見面中，他對我說：“對於我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的還要多，我簡直不明白我為什麼要告訴你這些。”我相信愛倫那天說的都是肺腑之言，而且在那以前他從未向任何人袒露自己的內心世界。

我忽然有些感動於愛倫先生對我的信任。半個月後，也就是聖誕節的前一天，我起草完了一份詳細的保險計劃和兩份相關檔案。下午四點，我把價值10萬美元的保險合同，還有行政總監2．5萬美元的保險合同，分別送到了他們的手中。

從此，我和愛倫先生的友誼更加密切了。在後來的十年中，愛倫先生本人以及他介紹給我的生意額達到了75萬美元。

一直以來，我都不曾認為我是在“賣”什麼，可他們總是能在我這兒買到他們所需要的。我從前總是喜歡給顧客一種我無所不知的感覺，可自從採納了愛略特？霍爾先生的建議後，我不再這樣做了，更多時候，我以提問的方式讓，對方回答出我想知道的答案，尤其是愛倫先生和他的同事們，我儘量以幽默詼諧的提問，讓他們輕鬆回答。

從事推銷保險的25年裡，我發現這樣做要比單純地解釋更有效果。我一下子感受到了霍爾先生給在我注入的新思想的魅力。

事實上，在費城，有一個人在150年前就有了大致相同的思想觀點，他就是本傑明？富蘭克林。

後來我在讀富蘭克林的書時，驚訝地發現他在年輕的時候，因為樹敵過多而無法溶入人民群眾中去，他還經常與周圍的人發生激烈爭論，而且過於獨斷專行，試圖支配他人，雖然他後來認識到了這一點，但一切都無可挽回——他失去了所有的支持者。

打那以後，富蘭克林開始潛心研究蘇格拉底的提問方法，並把這種方法運用到生活實踐中，後來，在為人處世方面變得十分藝術。他儘量避免與人面紅耳赤的爭論，而是從站在對方的立場上提問，讓對方信服他的