第6部分(第3/5 頁)

滿自信

讓自己有充分的自信心。當然這個條件的前提是你要在人們面前的誠實的。只有這樣你才能建立自信。

在客戶面前擁有自信需要掌握一定的技巧和方法：

（1）做購買者的助手

就像我與博思先生的會面的時候，我把自己設想成他公司的一名負責公司保險事宜的職員，那麼，我的專業知識對博思先生就有指導意義，我的激情不知不覺就把他感染了，這時，他就，願意聽我講話，並逐步同意我的意見，最終成為我的購買者。在銷售中保險幾年中，我扮演購買者助手的態度讓我學到了很多，可謂受益匪淺，同時又讓我賣出了很多保險。

（2）稱讚對手

多數時候你可以讓他把你看作是他最親近的人，是值得讓他信任的並且不會讓他失望，當然你要有充分的自信，這樣你們的談話就會朝著你所期望方向發展。學會稱讚你的競爭對手。

“你可以抬高自己，但你不能用貶低別人的方式。”這是任何時候都要遵循的一條銷售原則，也是讓別人信任你的最佳捷徑。當客戶提到你的競爭對手時候，你要表示出：“他們的確很好，但我想我會做得讓你更滿意。”

（3）“為你做的這件事我是最合適的”

當你懷著充分的自信講出這句話的時候，效果是驚人的。在這裡我舉個例子。

那是在去依阿華州演講的時候，和我同去的還有戴爾？卡耐基先生。演講結束，有一個商會會員叫拉塞爾？雷文尼來到車站送別，他說：“我能賣出一貨車的油全靠您的一句話。”

我有些納悶：“全靠我的一句話？”於是，拉塞爾說起了他的事情：

“昨天在聯絡客戶時，我說了這樣一句話：為您做這件事我是最合適的。我可以滿足你的油料供應。客戶推託說沒有地方存，暫時不要。我對他說，如果您信任我，並把我看成是你兄弟的話，我會告訴你為什麼需要大量進貨。客戶很疑惑地問我到底怎麼回事。我告訴他油料將出現短缺，現在我手中正好有一車貨源，你可以想一下，短缺時候進貨和現在進貨哪個更划算呢？可對方仍然表示不想買。第二天，當我剛走進回到辦公室，那個客戶就打來電話催促我趕快把貨送過去。”

第九步稱讚客戶

要真誠地欣賞客戶的能力。每個人都希望得到別人的肯定和真誠的讚許，這樣人們就會有一種被重視的感覺，如此一來更容易得到別人的信任。但在誇獎他人的時候有注意分寸，過分的讚美會讓對方感到虛偽和厭煩。

第十步假設已經成功

統籌全域性。與博思先生見面前，我就事先預約了卡克雷勒醫生為博思先生做體檢──這是一次賭博，但我是在很有把握的前提下才投下賭注。

第十一步“您”

要注意語言的表達方法。在和客戶的會談中，讓他感到你這樣做完全是為他著想，要讓他意識到，你已經為他做了很多，就剩下他簽字同意了。

另外，要充分尊敬對方，把談話中“你”、“你的”改為“您”、“您的”這樣也會有一定的效果。那次我和博思先生的生意成交之後仔細分析了那次15分鐘的推銷過程我總共使用了“您”、“您的”69次。

用提問來獲取成功

我曾經給自己定下的目標是年銷售保險25萬美元，可是現在我的銷售目標是每年100萬美元，當然這都是我在做成博思先生的那筆生意之後定下的。那時候我想只要經過艱苦努力精心計劃，25萬美元的目標是可以實現的，可沒想到我只用一天就實現了這個計劃。有時候我就想，我的思維居然能夠給人們的觀念帶來革命性的影響。

那次；在和博思先生分別後，我坐上了回費城的火車，我忽然想到了每年要銷售100