第38頁(第1/2 頁)

比數字增長更具有實質意義的是，西歐的電信運營商一向以嚴格得近乎挑剔的要求著稱，華為又是怎樣贏得他們的心呢？

一、快捷的服務在法國製造的浪漫

第二次世界大戰期間，英美軍隊從法國諾曼第登陸，集中力量打退了納粹的進攻，一舉扭轉被動的局勢，取得了反法西斯戰爭的勝利。半個世紀後，任正非帶著他的「狼團隊」在法國登陸，開始了「歐洲歷險」的征程。

1996年，美國頒布了《電信改革法案》，首先放開了電信運營市場。短短几年內，歐洲各國也陸續放開了本國的電信市場。隨著ip等新技術的衝擊，一些老牌的電信運營商負擔沉重，不能適應新技術的發展，紛紛陷入困境。

一些新興的中小型運營商負擔較輕，它們採用先進的技術，對單一細分市場的客戶反應快捷，迅速脫穎而出。

最初，華為進軍法國的重要任務就是尋找代理商，首先是與阿爾斯通合作。這家法國系統整合商經常會承攬一些電信的整合專案。作為總承包商，它需要尋找一些價效比高的裝置商進行合作。華為當時找到了一家很有影響力的代理商，透過它與阿爾斯通接觸。阿爾斯通正好接了一個非電信核心業務的都會網路專案，不過這個專案在捷克。阿爾斯通當時還沒有找到價格較合適的裝置商，就抱著試試看的想法和華為開展了第一次合作。這次合作結果非常令人滿意，也正是這次合作，為華為在法國獲得勝利奠定了基礎。

2001年2月，法國電信運營商neuf準備在法國全境建設一個骨幹光傳輸網路。成立時間不久的neuf一開始只面向電信運營商做光纖的基礎網路批發業務，後來開始面向企業和個人使用者。它制定的計劃是：使用者每個月只需支付30歐元，就可以享受160個數字頻道的電視節目、網際網路接入服務和傳統的電話語音服務「三位一體」的超值服務。

當時，為了建設這個全新的傳輸網路，neuf圈定了一個供應商名單。開始並沒有華為，因為當時華為的名氣還不夠大。後來，與neuf頗有淵源的阿爾斯通給neuf的ceo米歇爾·保蘭（ichel paul）打電話，竭力推薦華為，希望能夠給華為參與競爭的機會。

米歇爾·保蘭說：「一開始我們對華為並沒有把握。只是由於這家代理商的竭力推薦，我們才同意讓這家從來沒有聽說過的中國公司試一試。」

為了開啟法國的通訊市場，華為開出了誘人的條件———將以非常優惠的價格為neuf建設最初的里昂等兩個城市的網路並負責運營3個月，然後交給neuf進行評估。

不到3個月的時間，華為建成了兩個城市的網路，這樣的速度很適合neuf的胃口，而評估的結果也非常令對方滿意。華為的快捷服務贏得了neuf在整個法國的光網路傳輸合同。

米歇爾·保蘭不得不佩服華為：「這為我們節約了至少10％的投資，而且我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場都是法國電信的，而現在我們已經成了它最大的競爭對手。為什麼？無非是我們動作更快一些，更冒險一些；當然，我們的價格也比法國電信便宜一些。」說完這句話，米歇爾·保蘭不忘幽默地眨了一下眼睛，「因為我們用的是中國的裝置。」

neuf是一家新興的運營商，所有的裝置和系統都是基於ip的。它們的產品認證不是很煩瑣，一般adsl接入裝置的認證只需要四五個月的時間，資料通訊產品兩三個月就行了。2003年3月初，兩家又簽訂了dwd國家幹線傳輸網合同。現在，華為已經和阿爾卡特、思科等公司一道進入neuf的六大供應商之列，並且牢牢佔據了第一的位置。

開拓歐洲市場的華為人王冠珠說：「華為要想在等級森嚴的歐洲做生