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沒翻幾頁，就找到了自己要看的骨頭性的東西‐‐凌霄大廈差異化和定位。

看著這個標題，夏青霜倒吸一口氣‐‐這個小子抓住問題的癥結了！

形成一個產品銷售不好的原因是各種各樣的，但其中必定有一個原因是最主要最關鍵的，其他的原因是由這個主要原因引起或者影響的，做策劃的關鍵就是要找到這個主要原因。但是這個原因是很不好找的，凌霄大廈這個專案之所以銷售不好，可以說上幾十條原因，比如企業形象不好，比如價位太高，再比如廣告投入太少等等，你知道哪個是主要原因？孫略一上手就抓住了這個關鍵問題，這讓夏青霜對孫略有了一種夠分量的感覺。

在策劃上，正確地提出問題甚至比如何解決問題重要，能提出正確的問題保證了策劃方向的正確性。

在現代社會中，能滿足購買者需求的產品並不一定能賣出去。和你同樣的產品太多了，消費者不選也是白搭。廠家為了讓消費者選中它的產品，要儘量形成自己產品和別的產品的差異優勢，增強競爭力。比如洗髮水加上去屑功能，空調加上節電功能。

產品的差異化就是吸引客戶選擇你的原因。

有了差異化還不夠。我們一般不是在購買時才對產品進行選擇，而是透過所觀看的廣告來選擇產品的。也就是說在進商店之前，我們就從記憶中提取出各種品牌，進行了選擇，到商店不過是付錢取貨。要想被我們選中，品牌留在我們的記憶中就至關重要了。

但現代廣告泛濫，如何能在無數的廣告中讓消費者記住自己的品牌呢？這就用上了定位的概念。

謀之刃 第二十四章(2)

心理學上有一個原理，最先以一種特殊形態進入我們頭腦中的資訊，我們對它的記憶最深。誰捨身堵槍眼？黃繼光。誰做好事？雷鋒。再沒有別人了嗎？有，想不起來了。廠家就運用這個原理，搶先用廣告把產品差異化定位在我們心中，使我們一有某種需求就首先想到它。

我們一想買能夠去頭屑的洗髮水就想到了&ldo;海飛絲&rdo;，一想到買售後服務好的電器就想到了&ldo;海爾&rdo;，其實後來有很多同樣效能的產品，但我們只記住了&ldo;海飛絲&rdo;和&ldo;海爾&rdo;，就因為它們是第一個進入我們印象中的。

定位的要義在於搶得第一！

一個產品的生與死，是在我們心裡定奪的，現代商業是一場心理戰！

凌霄大廈的主要問題就在差異化和定位上。說到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的寫字間中，凌霄大廈自己獨到的競爭優勢在哪裡？面對碧玉大廈這個強勁的對手，它的競爭優勢在哪兒？然後，如何將這種競爭優勢第一個深深地刻在人們的印象裡。

夏青霜急切地往下看，要看看這小子是怎樣解決凌霄大廈差異化和定位的問題！

夏青霜在撰寫調查報告時就意識到這兩個問題，她試圖解決這兩個問題，但失敗了。她反覆分析這個已經竣工的大廈，沒有找出它獨特的優勢。她曾想把凌霄大廈的地段作為差異化的優勢，但碧玉大廈也在同一地段，條件比凌霄大廈還好。

這個小子既然已經抓住問題的實質，又敢於把它提出來，倒要看看他怎樣解決這個難題！

文如其人，夏青霜也強烈地感受到這一點。孫略的文字不如她縝密，很多地方也不符合行文規範，但正是這樣讓她感受到一個靈魂，一個狂野不羈、孤傲不屈的靈魂在思維的天穹上翱翔，那是鷹的翅膀！

當夏青霜看到孫略提出要在產品的服務‐‐凌霄大廈的物業服務上創造差異化和定位時，她在心裡痛快地講了句粗話：&ldo;