第21章 拜訪技巧(第2/2 頁)

不是蓋的，第二天就開始有人看房，當天就租了出去。送走馬老二的時候，居委會主任都是熱淚盈眶的，太他媽不容易了，終於讓馬老二去他舅舅家去了，希望他這次能徹底把病治好再回來。

自此以後，馬老二就消失了，當他再回來的時候，都有自己的公司，並開上了汽車，這讓居委會主任覺得，泥馬！這個世道怎麼了？該找誰說理去！

週四領到差旅費，徐軍就買了去島青的火車票，沒做任何休息，就開始了初次的上門拜訪客戶，現在這個年代，直接上門拜訪是最有效的。

先把自己穿的年青一些，直接溜達著進入學校，當然軍事或警官學校是進不去的。找個學生問清楚圖書館的位置，直接隨著人混了進去。

在不知道誰能拍板的情況下，先找到圖書館辦公區，牆上大多都有館長、副館長、主任及館員的照片。

先去拜訪採編部的主任，徵求主任的同意後去見一下業務副館長，館長。當然如果知道館裡誰當家，直接拜訪負責人就行了，其他的人可以在以後兼顧到，不能讓別人覺得你輕視了他。

風水輪流轉，你怎麼知道幾年以後誰當家作主，所以對每個人都要有充分的尊重，否則只要客戶內部人事發生變動，你就有可能會在幾年或十幾年內徹底失去這個客戶。

只是第一次拜訪，儘可能的給對方留下一個好印象，讓他們知道現在有這麼一家公司，能提供什麼樣的產品和服務。

當然也要學會提問，儘可能要知道客戶今年有多少採購任務，有沒有采購的時間安排，採購的方式是去現場採購還是根據書目採購等等，只要掌握了提問技巧，對方不僅不反感，還會覺得你是專業的。

走的時候再拿到客戶辦公室的電話。這樣才算是一次有效率的初次拜訪。

徐軍一般根據路線的遠近，每天拜訪三五家客戶，按道理應該是電話預約好再過去，但現在學校都是分機，轉來轉去的特別麻煩，而且有些科室並沒有電話，所以還是直截了當的過去比較直接。

在後世徐軍都會提前一天預約好拜訪的時間，一般一天也會安排3-5家客戶。早上第一個客戶應該屬於合作可能不大的客戶，8點多過去，9點多離開，簡單瞭解一下對方的情況，加深一下自己在客戶心中的印象，讓客戶知道還有這麼一家公司，這麼一個人可以提供這樣的服務。

第二個客戶是對方比較有意向的客戶，你選擇在10點半、11點過去，就是告訴對方，我想請您吃飯，畢竟快到飯點了。但請客的誠意又不是太大，因為學校有很長時間的午休，而且下午還要工作，不太適合飲酒。

第三個客戶是下午剛剛午休結束，這種客戶大多是競爭對手的鐵桿客戶，你去拜訪只是出於禮貌，成單的可能性並不大。但這樣的客戶你還不能不去，因為機會往往只有很短的時間，比如你競爭對手的業務員出了狀況或是離職了，更有會帶著承諾給客戶的好處離職的，這樣你的機會是不是來了。

比如有的時候為了避嫌，也會購買多家的產品；又比如客戶的負責人變了，這種情況比較複雜，競爭對手首先要處理的就是打消客戶的疑慮，因為新的負責人會想，我和你合作，我要是想要點好處，是不是不太安全。而你承諾給原來負責人的事情，我是不是不知道會更好一些。但凡新的負責人有一點遲疑，你的機會也就來了，但這個時間並不會太長。