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準備好，我根本就不可能抓住這次機會。

第二步充分準備

在約好見面時間以後要精心準備面談的內容。當朋友在電話中告訴我，他為我安排好了與博思先生的約會之後，我的大腦出現了瞬間的空白，坐在那裡不知道該做些什麼，在那30分鐘的等待裡，我就這麼呆呆地坐著。我對自己說：“也許是太累了，睡一覺明天在火車上再想吧，但同時，我又覺明天大腦或許依然是一片空白，所以必須現在做好準備，否則對成功沒有絲毫的把握。”

如果你要參加一個有普通人也有高層人士的演講會，在你演講結束後，你會得到他們每人付的100美元，那麼，你肯定會做好計劃，精心準備，把它當作一件重要的事情。所以，面對三四百人和麵對一個人沒什麼不同，總之，你在和客戶見面的時候要重視他。就像我去見博思先生一樣，如果毫無準備，當然就沒有成功的可能。當自己冷靜下來後思路也就清晰了，我仔細看了看有關博思先生資料，於是，我站在他的立場上設計了一系列問題。我的保險成功售出，表明我的思考是完全正確的。所以，作好準備，精心計劃才是推銷成功的先決條件。

第三步客戶最需要的是什麼

或許是博思先生最感興趣的東西。

或許是最有價值的問題。

要想明白這個問題，首先要知道我是如何戰勝其他十家公司的。

“我想我的那些做保險的朋友如果知道我的決定不是選擇他們中的任何一個，他們一定會很吃驚，因為他們找我已經有很多天了，都試圖拉我入保，並且告訴我他們的價格是最合理的。今天我如果沒有去體檢，這表明我很不明智。我很欣賞你的智慧，你的確很聰明。”這是那次與博思先生共進晚餐時，他說的一番話。

你和客戶見面後怎樣談是不可忽視的。我之所以能做到這一點，我想很大程度上是因為我知道他需要什麼。

這次推銷也讓我學到了很多東西：不要設計太多的問題，以免掩蓋了最重要的部分。應該直奔主題，開門見山。

第四步尋找要點

如果在你與客戶聯絡或者面談的時候，對方的思維意識、邏輯順序非常清晰，而且能抓住談話重點簡明扼要有不脫離主題，這樣的人一定要引起重視，因為他和常人不同。

1．熟記重點。

2．邏輯清晰。

3．簡潔明瞭且緊扣主題

那次，我與博思先生會談之前就記下了幾個要點，在去的路上我又反覆的琢磨，直到準確地掌握了要說些什麼和怎麼說。談話中我沒有翻閱我記的東西，但是我想，如果我一時沒有想起來，我會很坦然地拿出來瞧瞧。

第五步用提問達到目標

與博思先生的會面我們完全是在提問和回答中完成的，我精心準備的問題有14個，可實際上，在15分鐘的會談中我只用了11個問題就把事情解決了。提問就像打棒球，要一擊而中，這個方法銷售的成功與否至關重要，在下一章我會談到這些。

第六步尋找突破點

讓客戶感到涑然一驚，無論是電話聯絡或者會面，要很自然地喚起顧客對他們自身利益的關注，讓他們突然察覺這也是他們應該關心的。但這樣做你必須要有幫助他們得到能力，而不僅僅是隨便說說。在與博思先生會談時，我之所以敢讓他把那些所謂的方案丟掉，是因為我能幫助他得到他所需要的。

市場銷售中使用的原則分析（2）

第七步讓客戶緊張

找到讓客戶最擔心的地方。通常情況下，可以驅使人們行為的基本要素是渴望得到和擔心失去。很多時候，一旦籠罩了危險的擔心是最具活力的，人們就會想方設法使自己儘快脫離困境。

第八步充