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十年中變化不大。這是大型製藥公司的預算中最大的一部分，比生產成本和研發費用都要高。2002年，美國十大製藥公司的“銷售和管理費用”佔收入的比例略有下降，約為31％。這個數額十分龐大，遠遠超過了很多國家的國內生產總值。

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艱難的銷售——拉攏、賄賂和回扣（2）

這個數額中有多少是“銷售費用”，又有多少是“管理費用”呢？這很難確定，因為幾乎所有的大型製藥公司在年報中都把二者捆綁在一起（除了隱瞞外，想不出其他什麼理由）。然而，有一個大公司——諾華公司——將銷售費用與管理費用分開報告了，或許對我們瞭解答案有所幫助。2001年，諾華公司收入的36％用於“銷售和分銷”，5％用於“管理和一般費用”，這就意味著可能5％是一個對管理費用在預算中所佔比例的合理估計。觀察這個問題的另一個方法是看看這個行業中的人員分配，可以根據美國藥物研究與製造商協會的報告進行估算。2000年，製藥公司35％的員工是做“銷售”的，12％的員工做“管理”。雖然我們不知道員工數量與費用之間的確切關係。一個合理的結論是，2001年該行業35％的“銷售和管理費用”中，不超過5％的為管理費用，而剩下將近30％都是銷售費用。根據美國藥物研究與製造商協會的報告，那一年其成員的總收入（除去一些海外銷售收入）是1　790億美元，因此它們大約花費了90億美元的管理費用，540億美元的銷售費用。

“管理費用”中包括哪些內容呢？首先，當然是高管人員自己的報酬。大型製藥公司的高管人員報酬從幾百萬到上千萬美元不等，包括工資、獎金和其他補助，而且還有幾乎等額的股票期權。接下來就是運營任何一個大公司的一般成本——會計成本、財務成本以及人力資源成本。最後，還有法律成本——這部分也是花費巨大。我將在第十章中介紹，製藥公司在擴大它們暢銷藥的市場權力時，經常會使用法律手段（或者是威脅使用法律手段）。當然，操縱法律來擴大市場權力是十分有利可圖的。因此，大型製藥公司都十分熱衷於此。它們也越來越需要避免違法行為，就像我們將要看到的。但是，請律師可不便宜。這個行業僱傭了大量律師。

現在，讓我們來看看“銷售費用”。製藥公司透過使用不同的術語稱呼同一樣事物來糊弄我們。一些公司稱其為“銷售費用”，一些稱為“營銷費用”，輝瑞公司還加了一個術語“資訊費用”——顯然是出於沃爾特·克朗凱特的律師的要求，此外還有其他很多稱呼。百時美施貴寶公司甚至將其分解為兩部分——“營銷、銷售和管理”以及“廣告和產品推廣”。但是，一旦將管理費用剔除出去，剩下的幾乎都是不同形式的銷售費用罷了。它叫銷售、或是推廣或是廣告都無所謂了。

你以為你看清楚了，其實沒有

看看這個行業都幹些了什麼。2001年，即使它承認將收入的35％用於銷售和管理，但是，它將銷售定義得如此之窄，使之相加之後遠遠達不到上面的水平。該行業堅持銷售費用只有四個內容：（1）直接面向顧客（DTC）的廣告（主要是電視廣告）；（2）對診所醫生的銷售推廣；（3）給醫生的免費試用品；（4）醫藥雜誌上的廣告。這樣定義之後，美國藥物研究與製造商協會報告說它的成員企業2001年總共的推廣費用是191億美元：直接面向顧客的費用為27億美元，對醫生的促銷花費55億美元，分發了大約105億美元的免費試用品，在醫藥雜誌上的廣告大約花費3億8千萬美元。該貿易組織告訴每一個願意聽它講的人，這比它們當年在研發上花費的303億美元少多了。

很不幸的是，美國會計總署（GAO）和媒體都重複了這個論調，就好像這是真的一樣