第28章 如何瞭解“護城河”(第3/4 頁)

河的威力，讓新進入者很難實現彎道超車。

（二）獨佔生產關係：關係網路型護城河

通常來說，企業在生產經營中最關鍵的關係網路包括四個方面：與政府機構的關係、與同行的關係、與供應商的關係、與客戶的關係。

1、政府機構

首先，這裡我們所說的“政府機構”，泛指各類與企業有監管和合作關係的政府部門、官方組織、行業協會等。

基於和政府機構的關係所形成的護城河，其實很好理解，這就是我們所說的“政府授權護城河”。

一些特殊的行業，比如關係到國計民生的水電熱燃、金融機構等，或者有一定危害性或需要嚴格監管的菸草、博彩、免稅等行業，都需要得到政府機構的許可或者認證才能經營。

所以，擁有這些稀缺授權的公司，就能在監管政策的庇護之下形成一定的行業壟斷，擁有一條輕鬆賺錢的強大護城河。

當然，這種安逸的狀態也很容易讓這類企業出現守成、不求進取和低效率的經營狀態，一旦某天監管政策發生變化，行業競爭加大，這樣的企業也有可能一夜之間失去競爭優勢。

2、同行

很多人可能會覺得，同行天然就是冤家。但其實，如果一個行業的同行之間足夠團結，他們就有可能透過緊密的抱團合作形成合力，從而使整個行業的護城河都得到拓寬，這種護城河，或許可以被稱為“行業聯盟護城河”。

比如，世界上最著名的行業聯盟可能非opEc（石油輸出國組織）莫屬了。透過高效的集體決策和一致行動，這些產油國的石油企業可以聯合起來控制國際原油的產量和供給，從而實現對國際油價的直接操控。

但是，這樣的價格壟斷對於消費者來說自然是不利的，所以在一國範圍內，政府政策通常都是會致力於防止形成行業壟斷和價格操控的，因此大部分國內行業要想形成行業聯盟性的護城河是比較困難的。

3、供應商

供應商是企業供應鏈上的一個重要關係，與供應商之間的獨佔關係有可能讓企業在兩個方面形成護城河：

1）排他協議：比如企業鎖定供應商的供貨，簽署獨家供應協議，或者上游品牌授權某家公司作為它的獨家區域代理等等。這些商業模式的核心都是對優質原料或貨源進行資源壟斷，從而形成生產經營的護城河。

2）規模效應：如果一個企業的採購量超級巨大，它就會在跟上游供應商的價格談判中處於非常有利的地位，甚至可以透過大幅壓價把自己的生產成本降得很低，從而在與同行的價格競爭中取得很大的優勢。特別在主打低價的消費品類中，擁有這類護城河的企業是很難被超越的。

4、客戶

與客戶的關係是我們要講的最後一個關係，但對於一家公司來說，它卻可能是最重要、也最有可能產生多種護城河的關係。

1）決策階段——品牌護城河

在消費者購物的決策階段，企業可以透過各種手段的市場宣傳讓自己的品牌形象和定位被消費者所熟知，從而降低消費者決策的成本，帶來品牌護城河。

比如說，當你不知不覺中被“今年過節不收禮”的廣告所洗腦，而你又剛好要給父母買過年禮物，你就很有可能會覺得——懶得想了，就買它吧。

而你的行為也就意味著，某白金擁有了一條“品牌搜尋護城河”，也就是說它的名字已經被大家記在心裡了。

還有一種更高階的品牌護城河，就比如你覺得某白金還是不夠高階，為了彰顯自己送禮的高大上，你花費了十倍於普通酒的價格給老爸買了一瓶茅臺。

其實仔細想想，茅臺所用的糧食、水，甚至是釀造技藝，真的跟普通品牌能有十餘倍天壤