第13部分(第2/3 頁)

：“沙子”換“金子”，你換嗎？相信多數人面對這樣的問題，答案都是肯定的。對於這個問題，有人曾講述了這樣一件事情。

有位客人，曾乘坐北方航空公司的飛機去長沙，他隨身攜帶了很多資料。飛機到達長沙的機場後，他拎著這些東西向機艙口走，剛到機艙門口處，飛機上的空姐微笑著遞給他兩塊小方布，並親切地說：“先生，請您用它裹著點繩子，以免勒到您的手。”這位先生內心深處湧起一股暖流，深為空姐細心而周到的服務所感動。從這以後，無論是同事們一起出差，還是與家人一同外出旅遊，他總是會首先選擇北方航空公司。

空姐一句細心的關心，卻換來了乘客終身的光顧，這可以說是“沙子”換“金子”的典型代表。從這件事情中，我們也看到這樣的道理，在人際關係中，如果你能夠及時地向對方施以不同方式的恩惠、幫助、關心……對方的內心深處，會因虧欠心理產生負債感，在以後的生活和交往中，便經常會試圖透過同樣的方式或者是相似的方式，回報對方。有時還會產生不等價交換。例如，你只是給對方一塊巧克力，但是對方卻可能在不同的時間或者不同的地點，回報給你一盒巧克力。

心理學上將這種行為視為互惠效應引發的不等價交換。互惠效應產生這樣的影響，主要是因為人們習慣於對他人的某種行為，要以一種類似的行為去回報對方。即使不能立刻用此行為去回報對方，也會透過其他方式回報對方，此時的回報要比當初的回報更重些。由於相似的報答方式會多種多樣，所以報答對方的方式也因為靈活性，產生最大利益。對此，身為營銷員的張元講述了這樣的營銷案例：

在手機行業飛速發展的今天，為了擴大手機銷售量，我們公司試圖用盡一切辦法，促進手機銷售。在手機市已飽和的狀態下，我們還曾用降低價格的方法，促進銷售，雖然這在一定程度上促進了銷售，但畢竟不是根本性的辦法。後來公司推出了買手機贈送禮品的活動，這個活動有力地促進了手機的銷售量。

我們採取的主要辦法是根據顧客購買手機的價錢，贈送給客人不同價值的禮品，例如手機、隨身碟、耳機等，有時也會有大禮包，這包括太陽鏡、遮陽傘、護膚品、米奇盃等生活日用品。我們贈送的禮物質量好、樣式新，有些顧客甚至會在禮品的吸引下，不得不購買手機。這種雙向的互動，使公司手機的銷售量不斷上升，直至今日。

文中提到的這種銷售方式，是人們在日常生活中經常看到的一種常見的銷售方式，儘管它早已被人們所熟識，但是它的影響力仍然很大。為什麼人們明明知道這種贈送禮品只是商家促銷的一種手段，還是會購買這種方式下的產品呢？這和互惠原則有很大的關係。之所以這樣說，是因為當商家向顧客推出這樣的產品後，顧客的內心常會因為好奇或者喜歡心理，對活動中的贈品產生濃厚的興趣，在這種心理驅使下會情不自禁地看看手機。此時，便給營銷員創造了機會，在營銷員熱情、耐心的說服下，人的內心會產生負債感。例如，你覺得自己看了這麼久禮品，營銷員又向自己介紹了這麼久的產品，不買好像都不好意思或者很難拒絕的心理等，於是稀裡糊塗地購買了一個自己原本不打算買的手機。從經銷商的角度考慮，他們正是利用人們心理中這種互惠原則，完成了一次“沙子”換“金子”的不等價交易。

上述營銷手段是心理學上互惠原則的成功應用，生活中的很多事情也同樣可以運用此法。英國著名經濟學家約·穆勒曾說過，按自己的方式去追求利潤，而不是蓄意去侵犯他人利益，或阻礙他人獲得利益，這才是智者的做法。所以，生活中如果你想有效地影響他人心理，為自己做事情，就要學會向對方施以某種形式的恩惠，讓對方在內心深處對你產生虧欠感，就在對方試圖尋找內心平衡的時候，你所想的