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量，為自己服務。

在推銷中，這樣的心理戰術是運用得最典型，也是百用百靈的最好處方。例如身為賣中考複習資料的營銷員吳曉婉，便經常能夠成功地運用此項法則，賣出更多的資料。

每次，當顧客問她還有哪些比較好的中考複習資料時，吳曉婉通常會拿出一本資料，介紹說：“前幾天，我鄰居家的孩子，曾用過這本英語資料，他用過後說對他們現在的複習有很大的幫助，並且比較權威，還想讓我下班時幫她買回數學和物理等其他科目的資料呢。”

在她向這個人介紹資料時，旁邊同樣來買複習資料的人也會過來詢問該資料的情況。他們中有的是用過的人，有的是沒用過的。用過的人，經常會說一句“還可以”這種不帶任何感*彩的中性詞。這時吳曉婉便會附和道：“是吧！這本書確實不錯，這幾天很多人都過來找這本複習資料呢！”這時欲購買資料的人，常會毫不猶豫地作出購買此資料的決定。對於周圍那些不知道買哪種資料的人，當他親眼看到有人剛剛購買了該資料時，心裡會習慣性地認為該資料應該不錯，可以給孩子買回試試，隨之也會買同樣的複習資料。

推銷中將這種推銷方式稱為“恰當地使用證人”。其實何止推銷中，生活中的任何事情，都需要運用這種“證人”似的鐵桿同盟。雖然當有人詢問人們是否會受到他人影響時，人們的答案往往是否定的，但人們在做事情的時候，還是會在不知不覺中受到周圍與自己相關或者相似立場的人的影響。也就是說，人們自己也不知道什麼時候會受到周圍人的影響，更不知道自己為什麼會受到他人的影響。

心理學上認為，當人們不能準確地對自己所持的資訊作出判斷，或者對形式不是很有把握的估測，即心中不確定性因素佔據主動位置時，人們往往更易受到他人的影響。從影響力的角度而言，看似與人們站在同一立場中的你的“鐵桿同盟”便是干擾人們產生不確定性心理的主要功臣。簡單地說，就是人們會更易受到你的鐵桿同盟的思想以及行為的影響。既然是你的“鐵桿同盟”，他所持的觀點、意見往往和你是相同或者相似的，他的行為也是你所允許和支援的。換句話說，一定是對你有利的觀點以及行為。就像沃爾特·李普曼所說的那樣：“當大家都以相同的方式思考時，沒有誰會想得太認真。”所以，你試圖影響的人便會水到渠成地聽從你的指揮，受你的影響。

√影響力智慧

當你試圖影響他人為自己做事情的時候，便可以藉助看似與他人處在同一個位置而實則是你的“鐵桿同盟者”的力量，有效地影響他人為自己服務。

讓別人感到你是“自己人”

一個和你有著共同目標、共同利益、共同立場的人，你還用擔心他的觀點和舉動會和你的相悖嗎？顯然不用。所以，引導別人做一個參與者，使其感到你是自己人，能夠在潛移默化中向他人施加影響。

——心理學物語

在推銷中有一句生意經：“先看後決定，先嚐後買。”因為在顧客沒有決定是否購買該產品前，推銷員引導其在不同方面的“參與”，能夠給顧客提供一種選擇商品的自由度。正如斯坦巴克在一次頒獎大會上說的那樣：“說服客戶參與進來，比我們所做的任何事情都有效。”欲影響人也同樣遵循著這樣的道理，只有讓別人感到你是“自己人”的時候，你才能更有效地影響對方。

例如，班主任想讓學生注意班級衛生。在多數情況下，班主任一次又一次的勸解，並不能起到任何作用。但是如果他能發動學生獻計獻策，提出合理化建議，那麼往往能夠調動大家的積極性，使學生更易重視班級衛生。

我們經常會看到，賣水果的人總是熱情地請顧客先品嚐再購買，糕點老闆會把各種糕點切成小塊免費品嚐，賣服裝的經常