第82章 培訓繼續(第2/3 頁)

顧客購買這件商品的心理訴求是什麼？’顧客的心理訴求，才是他的核心需求。”

“找到顧客的核心需求，才能找到銷售的核心。”

等著眾人都記下來後，繼續道：“我們賣的是高考資料，我們的顧客很清楚，是要參加高考的考生，對不對？”

看大家贊同，他又說：“那麼，考生的核心需求和我們這本‘歷年高考試卷彙編解析’的核心價值，這兩者之間有什麼相同和不同的地方？”

他停下來看著大家，“弄清楚這個問題，就是明天大家的工作內容。”

看著開始議論的眾人，又補充說：“明天兩到三人一組，每組最少去兩所高中，儘量和每個高考生都談談。問清楚這個問題，看看他們怎麼說，後天回來總結討論。”

等大家分好幾組，他最後說：“現在，回過頭來，用費曼學習法總結一下今天的內容。”

“簡單概念，反覆琢磨，說人話，教給別人。”這四個步驟，他指著板書說。

“簡單說，銷售就是賣東西。所有的學習和培訓，都是為了這三個字-賣東西。

這也是所有企業的根本，一個企業的商品賣不出去，這個企業就沒有存在的價值。一個銷售人員賣不出去商品，他就不適合做這個工作。”

“反覆琢磨：仔細的反覆琢磨今天講的，對照明天高考生的問題和想法，先在腦海中模擬你的回答，想想應該怎麼回答他。

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要時刻提醒自己，‘你的每句話，都要圍繞他的核心需求去說，如果不是，那就是廢話’。

這個工作做的越認真，你的收入就會越高。”

“最後，對大家最關鍵的一點：‘歷年高考試卷彙編解析’，分為文科類和理科類兩套，文科定價每套6元，理科每套7元。”

“如果學校組織集體購買，三十套以上打八折，一百套以上七折。這些賣出去的回款中間，有你們五個點的獎金。

就是說，你一次性賣出去100套文科卷子，獎金21元。”

昨天的那個小瘦子，騰的跳起來問：“那我零散的賣100套，怎麼說？”

白滿川笑著計算：“100套文科定價600元，理科700元，如果你零賣，公司按七折收款，這中間差價……。”

“180元和210元。”他馬上報出數字，又不敢相信的看過來。

白滿川點頭問：“你叫什麼名字？”

“我叫高大明。”他壓抑著興奮回答。

“小夥子，你已經成功引起了我的興趣，我記住你了。我會親手給你發獎金的……。”白滿川酷酷的指著他說。

臺下眾人神色各異，賣100套卷子，就能掙100多200塊錢，這個訊息讓人一下子不好消化。

最後，白滿川說：“任何行動，都是從思想開始的。

假設自己是買衣服的售貨員，當不同的顧客來買東西，你要怎麼做、怎麼說才能賣的又多，顧客還滿意。如果你能這樣假設、模擬、思考十次，你就是合格的售貨員。”

“如果你能和10名、100名考生聊天，仔細瞭解他們對輔導資料的要求和看法，熟練掌握他們的核心需求，你就能賣出去100套、1000套資料……。

到那個時候，你會發現，你的工作不是銷售，你的工作是收錢、收錢、不停的收錢……。”

臺下眾人，神色興奮臉色通紅。

“你還有兩點沒說呢……。”一個聲音弱弱的響起。

白滿川狠狠的瞪過去，王石鼓在下面一副傻笑的模樣。

他剛才悄悄進來，白滿川沒招呼他，這會兒正在灌雞血