第82章 培訓繼續(第1/3 頁)

經過這兩個多月的鍛鍊，最大的收穫是學會從容應對各種拒絕、排斥、甚至咒罵；

因為一家家的走進過太多的不同生意公司，意外對各種生意有了些基礎的瞭解。

這對他後來，能幾個出彩的商務策劃和營銷培訓工作，鋪墊下最初的基礎。

目前，不要說這些對銷售的認識，僅僅停留在賣東西、賣東西層面的青年，就是許多大企業裡多年的老銷售，他們的銷售秘訣也只是送禮、搞關係。

白滿川想試著給他們講些不一樣的，希望能有不一樣的結果。

“為滿足需求銷售，”他寫出這句話。

“仔細看，這句話的中心是需求，換句話說，銷售是因為有需求而出現的。

那麼就是說，銷售是種被動的工作。既然是被動的工作，那乾脆等著就好，為什麼要辛苦學習和研究銷售呢。”

他這些話，聽的眾人發懵，感覺有道理，又覺得哪裡不太對。

“其實，解答這個問題並不難，只要我們能以這個做為基礎，再深入一步。”

說著，他把‘需求’兩個字重點標註出來。

緩慢又清晰的講解：“需求的實質，是生理和心理的不滿；所以，解決不滿，才是滿足需求的核心。”

說完後，望向眾人，看大家似乎聽懂了一些東西，他微笑著繼續：

“一件衣服，如果它能滿足你的要求，你會考慮買下它；

如果它不僅能滿足你的要求，還物美價廉，穿著舒適，你一定會買下它；

如果它不僅能滿足要求、還物美價廉、穿著又很舒適……；

關鍵是，如果你不買，鄰居家的姑娘就會買去穿上，如果她穿上這件衣服，就會顯得你又土氣又難看……，你怎麼辦？”

白滿川指著林佳芳問。

“不吃飯也要買……。”她咬著牙說。

哈哈哈哈，眾人忍不住的大笑，白滿川笑幾聲突然覺得不對，驚訝的問：“不會是真有這麼個鄰居姑娘吧……？”

話音未落，大家笑的更厲害了，林佳芳先是一愣，馬上就不好意思的趴在桌子上抽抽。

白滿川呵呵笑著講：“一般的銷售說，要發現顧客需求，滿足顧客需求。簡單說就是：瞭解顧客要什麼，找到顧客，賣給他。”

“我希望你們再深入理解銷售，那就是：深入挖掘商品核心價值，找到符合商品價值的顧客，用一切辦法，讓他明白商品的核心價值，他的核心要求就是商品的核心價值。”

他把這句話完整寫下來，總結道。

“普通銷售用商品滿足顧客需求。我們的銷售是顧客需要我們的商品，來滿足他們的核心要求。”

“用簡單的話講就是：商品的核心價值不是關鍵，關鍵是找到顧客的核心需求。”

“我們用衣服這種商品來捋一下，讓大家能有個直觀的理解。”

“衣服的商品屬性包括：蔽體、保暖、裝扮、身份等幾方面。”

“一般情況下，沒有人用蔽體屬性做賣點，倒有可能用不蔽體做宣傳，比如……。”

他對大家擠擠眼，幾個男的嘿嘿怪笑幾聲。

“保暖的功能，只有保暖類服裝才會宣傳，日常服裝也不會拿來作為賣點。”

“反而服裝的裝飾、裝扮，和凸顯身份的屬性，才是商家大力宣傳的重點。”

“關鍵原因就是因為，蔽體和保暖功能，所有服裝都能滿足，已經不是顧客的核心需求，裝扮和凸顯身份才是。”

“仔細看這個過程，實際是從滿足‘保暖’這個生理要求，逐步上升到‘裝扮和身份’這種心理要求。”

“任何一種商品，我們都要不斷追問一個問題：‘