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我想：“賺錢是一件理所當然的事情，我並不是沒有能力。”經過認真考慮，我選定一個方向，那就是繼續進行電話推銷。。每一天我都讓自己處在充滿熱情的狀態中，並且保持恰到好處的微笑。在執著不懈的努力下，我的推銷業績開始有了大幅度提高。

一年後，我無比驕傲和自豪地站在公司全體成員的面前，向他們激情地講述我取得這些偉大業績的經歷：

在我決定繼續進行電話推銷以後，我就始終在筆記本上記錄著所有與電話推銷有關的數字，每組數字都能計算出每天的平均值，所有的數字都非常精確。紀錄顯示我十二個月裡總共打了1849個電話，和客戶見面的次數是828人次，共做成65筆生意，這些生意給我帶來的代理提成是4251．82美元，也就是說我每打一個電話給我帶來的是2．30美元的收入。

大家看清楚了吧，這就是我取得的成績！而在一年前，我還差點兒因為挫敗而辭職。現在每打一個電話就會給我帶來是2．30美元的收入，這還不包括我與顧客的面談。看著眼前這些簡單的數字，我內心的喜悅簡直無法用筆墨來形容，任何語言現在對我來講都顯蒼白。

接下來，我還想讓你們知道，我是怎樣利用那些推銷中的數字，讓我將每個電話帶來的收益從2．30美元提高到19美元，以及在一年內怎樣把推銷成功的機率從l／29、1／25提高到1／20、1／10，最後居然達到1／3！

經過對記錄資訊的統計和分析，第一次面談就能成交的佔20％；面談兩次成交的佔23％；經過三次或三次以上談判才能最終簽單的佔7％，而為了這7％的生意，我卻花費了50％的時間和精力。仔細想想，這7％的生意我完全可以放棄，從而把這些時間和精力投入到23％的生意上，這樣一來，我的每個電話收益就可以從2．30美元迅速提高到4．27美元。

如果沒有這些具體的原始記錄和詳細的分析，要想知道問題出在什麼地方，是一件很困難的事。意識到這樣做的好處後，我對那些記錄的資料更感興趣了，這種興趣簡直比看一本雜誌還要濃厚許多。

格雷？w？哈姆林當時是世界上最優秀最成功的推銷員，有一天，我們在談話中他告訴我：“在我的推銷生涯中只失敗過三次，因為在失敗後，我馬上進行資料記錄，然後，詳細分析並加以研究。”

不行動就回錯過就會。這是棒球界每個人都明白的道理，其實，這個道理在推銷工作中也一樣適用。

很久以前，我在紅衣主教隊打球，有一個叫史蒂夫？尹文斯的隊員，他不但身材高大而且還很有力量，可是，就是這樣一個健壯勇猛的人，有時候打球的技術還不如一個小孩子。這裡有一個重要的原因——他喜歡等待，這是個很不好的習慣，有時候你在後面催了兩次後，他才急忙開始揮棒，但此時早已錯過擊球的最佳時機。

還記得在聖？路易斯，我們一起參加一場很重要的比賽。比賽的過程中，我們的比分和對手交替上升，你可以想象得到賽事是多麼激烈，當時我們嚴防死守各自的據點，在比賽快要結束的時候，對方接連投出了兩個無效球，這樣一來我們雙方的比分持平。

此時，輪到史蒂夫上場，也就是說，只要史蒂夫在這場比賽結束之前擊出一個有效球，我們就是這次比賽的冠軍。

他仔細選了一根認為用著最順手的球棒來到賽場，看臺上的同伴和一些觀眾大聲喊著“加油”、“一定要一棒命中”，同伴的叫喊聲嘶力竭。這時候，對方投出了一個比較平穩的球，可史蒂夫站在那裡動也沒動，同伴們急不可待“怎麼不動手啊，快打啊，擊中第二個。”

然而，史蒂夫像樹一樣扛著球棒一動不動，球隊老闆在場外看到這種情況頓時傻了眼，急得破口大罵“真