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&ldo;那你是怎麼說服他的?&rdo;

&ldo;需求。&rdo;

&ldo;怎麼說?&rdo;

&ldo;我抓住了他的需求而已。&rdo;

唐帥想了想，&ldo;政績?!&rdo;

&ldo;對。就是政績。他壓低價格只是為了降低風險，遠無法跟政績相比。你想想，如果有另外一家銀行走在他們前面，那他還有政績嗎?大家永遠都記得第一名，沒人記住第二名。所以他最看中三點：時間、專案成功和風險。時間是排在最前面，風險排在最後面。&rdo;

由甲緩緩笑了笑，接著又說道：

&ldo;蔣雨璇用了一個狠超，要我們在降價與回老家之間做選擇?只是她沒想到的是，我跟著她現學現用了一招。&rdo;

&ldo;你指的什麼?&rdo;

&ldo;她要找姚祖山談價格，是因為我們老闆沒退路。這一招我為什麼不能用呢?伍建輝是她的老闆，也同樣沒退路。&rdo;

&ldo;我明白了，&rdo;唐帥興奮地點點頭，&ldo;你用了兩招：首先用另外一家銀行提醒他時間的寶貴;然後找他談價格。&rdo;

&ldo;是的。我找他談價格，他也只有一條路可選，就是妥協。&rdo;

&ldo;還有一個問題，我沒明白，為什麼他們不多找幾家來參與競爭，打壓我們?&rdo;

由甲笑了笑，&ldo;時間已經不允許他再經歷一輪選型、驗證、談需求的過程了。&rdo;

&ldo;那之前呢?&rdo;

&ldo;那是因為這個老總想得也很周全。他如果找兩家來談，一定會有一家落選，那麼，落選的那家軟體商如果嗅覺靈敏，他也一定會找其他銀行談合作。也就是說，德陽銀行在無意之中為自己培養了一個競爭對手出來，這是伍建輝最不願意看到的事。&rdo;

唐帥沉默了一會兒，連連感嘆，&ldo;高手，想得真遠啊!&rdo;

由甲贊同，&ldo;我們這次價格能談得如此之高，還有一個原因。&rdo;

&ldo;什麼?&rdo;

&ldo;商務談判，通常老闆最看重利潤，職員不看利潤只看老闆的任務。蔣雨璇示探了我們幾回，甚至不惜以中斷合作來逼迫我們降價，就是想看我們的反應，以此判斷我們的底價。&rdo;

&ldo;對，對對。&rdo;唐帥不住點點頭，已經完全沉浸在這場心理較量中，&ldo;如果我們在價格上有較大空間，一定扛不住這種壓力而鬆口。結果我們很堅決，反而給他們一種錯覺，我們的底價很高。&rdo;

&ldo;是啊。&rdo;

&ldo;還是老祖宗的話在理，攻城為下，攻心為上啊。&rdo;唐帥由衷讚嘆。

&ldo;這就是成交的秘密。&rdo;

&ldo;什麼意思?&rdo;

&ldo;我發現這個詞，很有意思。&ldo;成交&rdo;，從字面上理解，就是買賣雙方以相同的價位達成交易叫做成交。其實遠沒這麼簡單，對德陽銀行來說，他們看中的是政績;對我們來說，我們看中的是市場。只要我們雙方找到一個能彼此達成各自目標的共同點，就能成交。而錢，只是一個鋪助工具，它是一個曲線圖，隨時可以動態發展。成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及博弈。&rdo;

唐帥沉思了片刻，有所領悟，&ldo;照你這樣說，成交不僅僅在於生意場合，人有各種各樣的需求，也可以稱之為慾望，成交