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的方式，迎接著全世界勞動者共同節日的到來。

這也是“臺玻”來昆考察後的決策之夜，主賓雙方正在為專案的落戶作最後的衝刺。投資9000萬美元，佔地600畝，在臺灣100家大企業中排名第24位的“臺玻”是否落戶崑山，將於今晚定奪，意義非同一般。迄今為止，這個專案是崑山最大的臺資專案。為了使談判順利進行，市委李書記親自坐鎮“嘉頓”，現場辦公，運籌帷幄。

貴賓室的窗戶敞開著，仲春的夜晚還夾雜著絲絲寒氣，但談判現場卻是一派暖意，充滿活力。主賓雙方的話題由廣泛漸漸集中、明晰，並不斷深入。“臺玻”方，戴著細黑邊眼鏡的一總（林伯豐），在不停地思考、記錄的同時，睿智的眼睛又不斷釋放出新的問題。崑山方，久經沙場的領導們不厭其煩，沉著應答，他們清楚地意識到，“臺玻”這樣一個大企業，資產龐大，技術世界一流，在崑山這個縣級市的一個小鎮上落戶，要提出很多問題，不足為怪。人家希望你替他們解決一系列的問題，也情有可原。今天，張浦鎮的領導們作好了充分的準備，平時大家常說，要“抓住機遇”，而今，機遇就在手上。大家相信，既然來了，就必定要談；既然談了，就要攤開來細細地談，徹底地談，有透明度地談。我們要用心，要誠心，外商才能放心。

談判的雙方總是一個需要不斷磨合的矛盾體，這種“磨合”，充滿了真誠，充滿了理性，更充滿了懸念。令人欣慰的是，在“臺玻”專案談判的過程中，雙方始終在向一個統一的目標靠攏，不斷出現實質性的進展。水的問題解決了，電的問題解決了，路的問題解決了，橋的問題解決了，拆遷的問題解決了……千頭萬緒的問題從選土地開始，最終又回到了土地上。地價問題是第一個問題，也是最後一個問題，是一個“牽一髮動全身”的大問題。當時鐘敲過子夜後，雙方為地價問題出現了短暫的僵持。此時，市委李書記已派人將土地局徐局長從被窩裡拉到了嘉頓，並不適時機地召開短會，緊急磋商。最後，將結果與對方作了通報，雙方在理解對方的前提下均作出了理智地讓步。

子夜零點三十分的鐘聲敲響後，一總與鎮黨委孫書記將墨跡未乾的合約交給了對方，兩雙大手緊緊地握在了一起。服務生端來了紅葡萄酒，主賓雙方頻頻碰杯，互相祝願。一總與孫書記一手端著酒杯，一手握著話筒，大家共同唱起了臺語歌曲《愛拼才會贏》：三分天註定，七分靠打拼，愛拼才會贏。《招商的故事》之五：

H專案“歷險”記

已在昆落戶的臺灣J公司的Z總打電話來，說：臺灣H傢俱公司的老總們正在崑山考察，明天就要回臺灣，我挽留了他們，建議他們推遲迴程。話說到這裡，他突然問我：到張浦看看如何·Z總真逗，介紹客商到張浦，還問我“如何”，我當然求之不得。於是，當即約定翌日上午在J公司大門口迎接H公司的老總們。

一切都很順利，第二天上午九時正準時接頭，九時二十分到張浦，接下來是介紹情況、看地塊、考察交通環境、交換意見，然後進入實質性談判，投資政策問題、水電問題、地塊平整問題、各項服務問題……最後是地價問題，接著對方到賓館內部權衡。三四個回合後，雙方對各個問題均已十分明朗，並達成一致意見。晚上七時許，雙方草簽明確意向，一切OK。遵照對方“要暫時保密”的要求，我們驅車來到了柏廬路東大橋的“金角酒家”，頻頻舉杯，互致祝賀。由於對考察結果及高效率談判過程的滿意，對我方談判作風的潑辣及處事精明果斷的讚賞，老總們回臺後第二天，L總就給我發來一份傳真：“滄海一粟，我選擇張浦。”以表示在張浦投資的誠意和信心。　。　想看書來

第18章崑山的稱王之路（36）

但是，沒有不透風的牆。在辦理專案的過程中