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這個活動印了傳單，可不可以把附近店家的店名和店址，一併印在傳單的地圖上？這種白撿到的宣傳，通常對方應該會欣然答應。這樣，等到傳單印好以後，這些附近店家也自然比較會答應在自家的收銀櫃臺擺放這份傳單，來吸引顧客目光。當然，這只是取得對方好感，使對方願意幫忙的第一步。

一旦附近店家答應讓你放傳單，接下來再答應進一步合作的可能一定提高，不管是需要附近店家一起播放同樣的音樂，或者在店門口的車位上做協調，都比較容易得到對方的幫忙了。

美國老派挨家挨戶的推銷員，常常在按門鈴之後，主人一開門，就以迅雷不及掩耳的速度，把腳尖卡進門縫裡，不讓主人把門關上。取得這一線生機，才比較有機會向主人進一步介紹他要推銷的產品，總比吃閉門羹要好得多了。

不過，美國是槍枝氾濫的國家，用腳卡住人家的門縫，遇到太緊張的主人，會不會給你在額頭來上一槍呢？嗯……這個……只是比喻啦，沒有要你真的去美國把腳拿去卡別人的門縫啦……

●36　黑手黨為什麼要開餐廳

古古去義大利玩，朋友帶她去一家二十四小時都營業的高階餐廳，不是速食店喔，是高階餐廳喔。古古他們到餐廳的時候，已經是半夜兩點了，餐廳里根本沒有客人，但是卻燈火通明，要點菜也有服務生來服務，點了菜以後，廚房也真的有廚師把菜做出來，只是服務生上菜的態度有點粗魯，廚房煮出來的菜，味道也普通，跟整個餐廳高階的裝潢不太相稱。

「看出什麼端倪了嗎？」古古的朋友問她。

古古搖搖頭。古古的朋友才小聲的告訴古古，這個餐廳是當地的黑手黨開的。反正黑手黨本來就常常要吃飯聚會，有的對吃也很內行，弄個餐廳也很合理。

但為什麼要開二十四小時呢？根本沒什麼客人，完全不符人事成本啊。

「因為小弟們要隨時動員啊，沒事就輪班在餐廳窩著，打打工、玩玩牌，有收入、也好管理，有事老大叫一聲，馬上就可以趕赴現場，很機動啊。何況餐廳的帳目，也可以拿來洗黑錢。」

古古聽完朋友解釋，很慶幸自己進餐廳後都很乖巧，沒有惹服務人員生氣。

古古和我們很多人很像，有觀察但沒推論，這很正常，她去義大利是去玩的，沒有道理還要傷腦筋去做推論。

但如果是初次跟人相遇，對談話的方向沒什麼把握，那不妨來一點觀察加推論，應該比較能抓對方向。

開跑車的人，不一定比開小貨車的人有錢，但他肯定是希望別人「認為」他有錢。不但開跑車，進了咖啡廳，還要特地把跑車的車鑰匙放在咖啡桌上，那他就不只是「希望」別人以為他有錢，而是要「確定」別人會以為他有錢了。

這樣的人一定很浮誇嗎？也不一定，但總是比默默開小貨車，或者開跑車但默默把車鑰匙放在口袋裡的人，要虛榮一點。你做了這樣的觀察和推論之後，如果你必須取悅他，那就跟他聊跑車，讓他可以展示他對跑車的上等品味。如果你不必取悅他，那起碼你聽他講話的時候，會比較懂他的邏輯，會懂他提到營業額多大或者人脈多廣嗎，很有可能是比實際情況「虛榮」一點。能這樣想，也許比較不會太快上當。

如果我初次跟別人碰面，約見的地點牆上是有鏡子的，我會盡量讓對方坐在可以照鏡子的位置，這樣就可以看看對方在和你談話的過程中，是對你比較有興趣，還是對鏡子裡面地自己的倒影比較有興趣。

辦公室為什麼租在這個地段？廁所貼什麼樣的標語？放到網路上的自拍照為什麼都是右臉的照片？這些都可以告訴我們一些線索，讓我們不至於「摸黑」開始一段談話。

●40　傳達感情不只是會說話

古古和