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應是：賣保險的機會來了。幾天後，我打電話到這家工廠的廠長辦公室和他們的負責人約定了見面的時間。關於買保險是事情我們以前也曾談過。第二天，我按約定時間到了他的辦公室，他並不像當初那樣對這件事感興趣。

他示意我坐下，說：“如果沒猜錯的話，我想你是來談那筆商業保險生意的。”

我微笑著點了點頭。

他的表情嚴肅而堅定地說：“我們是不會買你所說的保險的。”

“能告訴我為什麼嗎？”

“我們的財政比較緊張，而且經濟利潤沒有明顯增長。另外，你也知道，我們企業已經投過一種保險，這也需要我們每年支付8000到10000美元。”

我說：“是的，那麼是不是還有其他原因呢？能不能告訴我？”

片刻之後，他臉上露出了笑容：“不瞞你說，你也知道，我還有兩個兒子，他們大學畢業後工作都在這個廠裡做事，他們很認真，也都很勤奮，你想，我還不至於傻到在死後把都把錢給保險公司吧？如果那樣的話，我的兒子怎麼辦，你說呢？”

他所說的確實合乎情理的，所以我也就知道了他不買保險真正的原因，認識到這一點，我就感覺到事情有了柳暗花明的轉機，於是，我站在他的角度分析他的問題，我向他說明我所推薦的保險的重要性，他漸漸地也贊同我的意見，說到他感興趣的地方，我們當場在他的辦公桌上草擬了一份保險計劃書，這份保險計劃當然括了他的兩個兒子。

我最後說：“這份保險計劃一旦生效，無論任何時候遇到任何事情，年的財產都不會有任何損失。”這筆生意我所得到的直接經濟收入是3860美元。

我之所以要追問他不買保險真正的原因，並不是我不相信他，完全不是這樣。我的直覺告訴我，他肯定還有其他原因，而這才是最主要的。我能有這樣的感覺，得益於我有記日誌的習慣。另外，在提問的時候，語氣一定要誠懇，就像很親密的朋友在悉心交流一樣，很自然地在談話中帶出問題。

客戶拒絕的真實原因是什麼（2）

那麼，在得知對方不願購買的真正原因後，該怎麼作呢？我給你舉個例子吧。

我有兩位朋友，一位是費城桑托斯化學公司的經理，另一位是費城的房地產商。偶爾的一天，我們在一起吃午飯，在飯局結束的時候，他們告訴我，有位叫唐？林德賽生產電器固定裝置的大老闆想買保險，投保的數額大約在5到10萬美元。我聽後，興奮得簡直難以自制。

我幾乎沒有準備任何問題，就在第二天上午10點，來到了林德賽的辦公室，秘書得知我來意後把我引見給林德塞先生。林德塞先生很不高興的樣子，讓我有些沮喪。我看見他一言不發地靠在寬大的坐椅裡，只好開口說：“打攪了林德賽先生，我有兩位朋友說您要買人壽保險，所以，我來看看你有什麼地方需要我效勞的。”

“我簡直不明白你在說些什麼，”他的聲音震耳欲聾，整個房間似乎都回蕩著他的聲音，“你是兩天來你那兩位朋友送來的第5個了，他們這簡直是開玩笑！”

林德塞先生的話讓我又好氣又好笑，望著林德塞先生氣憤的樣子我平靜地說：“您究竟對我那兩位朋友說了些什麼，讓他們誤認為您要買保險？”

“我告訴他們我絕不會買任何保險，因為我從來不信保險。”林德塞先還是很氣憤地大聲對我說。

我耐心地說：“是的，您的事業這麼成功，您不買保險肯定會有您的理由，能能告訴我為什麼嗎？當然您如果不介意的話。”

林德塞先生見我態度這麼誠懇，語氣也緩和下來：“當然可以告訴你我不買保險的原因。我現在已經有足夠多的錢，就算是發生什麼意外，我妻子和女兒也會有很多的