第7部分(第1/5 頁)

囊饉肌�

可如今我明白了，避免與他人在談話中過多對立的好處，要站在對方的立場上提出自己的問題，我想這種方法對方的感覺可能要更好一些。如果你這樣做的話應該注意兩點：1，用精練簡潔的語言提問，讓他明白你的想法。2，質疑對方的觀點時要充分尊重對方感受。

我從來沒有上過大學，但我明白提出切合實際的問題，就是人們思考的最好方式。有一位著名的教育家告訴我，學校教育最重要的事情之一，就是做人的態度、表達思想的方式和在社會中向他人提問的技巧，他還告訴我在提問時要注意6點：

1。不要和他人激烈爭論；

2．不要對和別人的爭論耿耿於懷；

3．幫助他人認識他所需要的，然後幫助他計劃如何得到；

4．幫助對方理清思路，把你的想法變成他的；

5．找到銷售時的突破點；

6．讓對方感到你尊重他的觀點，對方會更尊重你。

“why&quot；的神奇力量

這些年我做了不少傻事，有一個問題非常簡單，我卻花費了許多年的光陰才把它弄明白，這個問題就是在英語中最具力度的字眼——“為什麼”，後來我終於明白了“為什麼”在談話中所表現出來的威力。以後的推銷中，一旦有人與我的觀點相左，就會激起我想與之討論的激情。

我有位朋友是費城最成功、最忙碌的商人之一，他是一家再生物資公司的老闆。偶爾的一天，他邀請我與他共進午餐，在餐桌上，他對我講了這樣一件有趣的事情：

有一天，他和一群朋友下鄉遊玩，晚上就借住在一家農舍裡。睡覺的時候有人提議，大家每人講一個故事。輪到他講的時候，小屋裡鼾聲四起，只有他和另外一個人還睜著大大的眼睛。他也睏倦不堪，就對那名惟一的聽眾說，今天到此為止，我們睡覺吧。那人的一句“為什麼”讓他不得不繼續講吓去，那天晚上他是最後一個入睡。

後來，朋友對我說起我初次向他推銷保險的事情，他說：“我想我買的平生第一份保險是正確的，在你向我推銷保險之前，曾有保險推銷員找到我，希望我能買他的保險，可是我沒有買，你知道這是為什麼嗎？”我搖搖頭。

“因為我剛想拒絕，那些人便毫不猶豫地與我爭辯，而你並不是這樣，只是很誠懇地問我為什麼，我只好對你的不解做出解釋，後來我發現我解釋的越多，我的觀點就會不自覺地向你的觀點上靠攏，最終被你的“為什麼”說服了。說到這裡，朋友爽朗地笑了起來，接著說，其實，不是你向我推銷保險，而是你的話語引起了我購買保險的慾望。”

一直以來，我都很感激朋友與我的那次談話，因為他讓我認識到，“為什麼”這個字眼所帶來的力量。但讓我很困惑的是，周圍的推銷員卻儘量避免使用“為什麼”這樣的語句。

在後來的一次推銷員演講大會上，我把這個故事當做我的演講內容。兩天之後的又一次聚會上，我讓那些聽了我演講的推銷員說說他們怎麼使用“為什麼”這個字眼的，使用之後又起到了什麼作用。

來自佛羅里達州，一個做機器銷售的推銷員講了他的事情：

“今天上午有位顧客來我們店買一部機器，我對他說這部機器的售價是2700美元，他說太貴了，我問他為什麼覺得貴，他說，我花這麼多錢買這樣一部機器，而這部機器所帶來的利潤還沒有機器本身值的錢多。我又問他為什麼會這麼認為。他卻反問道，難道你不認為是這樣嗎？我說，為什麼這部機器不會帶給你更多利潤呢？以前買過這種機器的人都說這是一種很好的投資呢！他仍然堅持自己的觀點說不會出這麼高的價錢。

在接下來的談話中，我儘量讓他多說覺得昂貴