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do;，牛奶公司該怎麼活下去?

面對達能的預言我們只能&ldo;苟延殘喘&rdo;地用創新來維持和延長熱鏈的生命週期，在創新思路下，我們推出了牛奶亭，它是我們用來方便消費者隨時隨地取用的措施;我們不斷推出新品，那是我們滿足不同消費者需求的方法;我們最佳化服務，為消費者提供貼身貼心的服務，以維護顧客忠誠度;而當上海的超市和便利店壓得我們喘不過氣時，我們果斷地推出了直接送到每家奶箱的新服務;隨著網際網路資訊系統的蓬勃熱潮，我們的熱鏈繼續成為我們的當紅花旦，創造著世界規模第一、盈利第一的奇蹟，也讓達能的預言徹底破產。當然，這些都是後來的故事。

◆將了達能一軍

1993年，我陪農工商羅大明局長第二次訪問法國達能。此番重點便是考察新鮮牛奶的冷鏈，因為雖然我們未必全信達能的預言，但心裡明白，冷鏈的確代表未來，而作為企業的經營者，需要考慮的就是未來的事。

我們考察了法國、義大利、西班牙三國的新鮮乳製品市場，徹底明白了新鮮佈局的重要性;之後參觀生產工廠，理解了生產銷售協調一致的重要性;我們還跟車送貨，理解分銷系統的合理髮布和日常精細管理的重要，甚至從商店處知道，貨架產品的管理和收錢系統也是一項重要的工作。此後在達能各個大事業部總經理的匯報中，我更進一步加深了對公司發展戰略的理解：其實總經理要做的，是預測未來把握方向;有效的市場營銷，是提升收購來的企業和資本的回報率的能力。達能就是以這樣優秀的市場能力、產品開發能力，藉助併購的手段迅速擴張起來的。如何藉助這些超前的意識，使牛奶公司在產品上也起到對行業的刊導和領導地位，成為我在法國期間考慮最多的一個問題。

回國後，我們一方面繼續抓緊和達能的專案談判，幫助達能到各方協調土地、資金和政策等問題;另一方面，我們的二廠開始以新冷鏈思路操作新鮮牛奶。其實這是我在整個與達能的合作中精心佈置的一招妙棋。達能與牛奶公司合資成立新鮮奶專案，一開始看中的便是我們的二廠，但我們努力說服他們與正準備調整的五廠合作，並取得了牛奶公司同時發展鮮乳製品的權利。很多年以後，正是後面的這項特權，令達能捶胸頓足後悔不已。我是一名在陽光照耀下成長起來的共產黨員，在我的身上流淌著為國效力的血液，儘管外面的世界很精彩，但我心底一直存著要建立中國人自己的事業的心願，這個想法貫穿了我的很多行動，我將之看做大是非，是我的原則。

二廠做冷鏈便意味著徹底改造，我們突破原來的條線分工，重新組建了從奶源、生產、市場到銷售的一條龍專案小組，我親任小組組長。

我們用最好的奶源，以市場銷量定產，並隨時準備改變我們與消費者的距離。在這些準備之下，從每天生產十八盒開始，新鮮奶之旅艱難起步。不過我們真是趕上了好時機，在上海召開全運會期間組織總部和二廠的幹部到人民廣場，南京路淮海路去宣傳義賣，那天上萬消費者支援參與了我們的活動，我們看到了好產品巨大的市場機會。為了更快地佔領市場，我們制定了一份四個月銷售一百噸的瘋狂計劃，要將光明的新鮮奶鋪進上海各大小商店的冰箱裡。這真是一個近似瘋狂的想法，為此我召開了店長會議，向各市場經理提出了首先要把自己的門市部變成新鮮牛奶專賣店的要求，並設計了日銷售指標。要求一提出，會場就炸開了鍋，有位店長提出了很多幹不了的理由，我就以他為例子，斬釘截鐵地告訴大家：&ldo;這不是在問大家是否能幹，而是必須幹，還必須幹好。&rdo;重壓之下，整個團隊都鼓起破釜沉舟的土氣。與此同時，1993年的上海正趕上超市迅猛發展的好時機，我們便適時的將新鮮牛奶作為一種生活方式傳播於消