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首頁 > 遊戲競技 > 從失敗到成功的銷售經驗讀後感 > 第9部分

第9部分(第2/5 頁)

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我想,這可能就是他成為這裡最好的專科大夫的原因。

那麼,什麼時候才能停止學習和研究呢?我曾就這個問題與66歲的馬茨曼先生進行過討論,他說:“我從沒有想過這樣的問題,但是我認為應該是在人生命中止的那一刻。因為有人說過,不學習的心靈是枯萎的,哪怕是20歲也如同已經暮年;如果對未來孜孜以求,即便是白髮蒼蒼也是充滿活力。”

一個人的生命,最重要是有一顆強力跳動的心,假如你想讓自己充滿活力,並且贏得他人的肯定,我認為最好的方法就是讓自己變得更加優秀。

讚美你的對手

我曾經和靳澤西州一家肥料公司財務主管康納德?瓊斯有過一次談話,我們之間彼此都很陌生,關於對他的瞭解,我只限於知道他曾買過一些保險,而瓊斯先生對我的公司更是一無所知。那天,在他的辦公室裡,我們開始了交談:

“瓊斯先生,打攪了,我能知道您都在哪些保險公司投了保險嗎?”

“當然可以,我選擇的公司一般都的大公司,比如紐約人壽保險公司、大都會保險公司。”

“是的,您所選擇的都是些最好的保險公司。”

“怎麼,你也這麼認為?”從他的表情上可以看得出他很為此得意。

“當然,沒有比您的選擇更好的了。”

瓊斯先生聽我這麼一說,更是掩飾不住他的驕傲。我告訴他大都會保險公司是世界上最大的保險公司,而且經營狀況也很不錯,後來,我又向他說起了這幾家公司的投保條件,和他們的經營情況,甚至還告訴他,這附近有很多人都買了這家公司的保險。他並沒有覺得我說的這些無聊,因為有很多事情他並不清楚,所以他聽起來很入迷。看得出,他很為自己的選擇自豪。

其實我這麼誇讚我的競爭對手並沒有影響到我們公司的形象,因為我覺得,抬高自己沒必要貶低他人。

後來我又說了一些其他保險公司的情況,當然都是稱讚的話。瓊斯先生很驚訝於我對競爭對手如此瞭解,而且在談到他們的時候並沒有絲毫的敵意,這給他留下了很好的第一印象。因為剛才的介紹,他已經基本熟悉了那幾家保險公司的情況,所以,當我把我們公司的投保條件和其他公司比較時,他一下子就接受了。

終於,在以後的幾個月裡,瓊斯先生和其他4名高階職員在我這裡購買了大筆保險,當瓊斯先生的公司總裁向我諮詢菲德利特公司的情況時,瓊斯先生連忙插嘴,一字不差重複我對他說的話:“費城三家最好的保險公司之一。”

真正的競爭其實是溫柔的,很多時候,讚美對手比詆譭對手更有力量。這就如同打棒球,讚美對方就好像是安全地上了一壘,然後就像四個壘都有人,幸運地是隻有我回到本壘得分。

在人生旅途上,在不斷開創的事業中,我們無不需要他人的信任。25年來我一直在使用讚美對手這種方式來和別人談生意。本傑?富蘭克林說:“不要詆譭任何人,即使他有很多眾人皆知的缺點,那你也要儘量找出一些優點來。”

讚美你的對手吧,這樣做就能用你的人格魅力打動對方,也向你的夢想靠近一步。

為什麼會被淘汰

在推銷保險的過程中,每個人都會遇到自己難以掌控的局面,我也經歷過很多次對我不利的情況,這時候就需要你有良好的心理素養和應變能力。

那一次,我接到了一樁大生意,與以往不同的是,這次的競爭非常激烈。費城一家著名的園林設計建築公司總裁亞瑟?埃姆林看了許多家保險公司,而他每到一處,各保險公司都緊盯不放,當然,也包括我們公司。原因很簡單,他是一塊“肥肉”。

當我應邀前去埃姆林的辦公室,進一步商談投保事宜時,我預感到這

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