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法庭會覺得他這是在愚弄陪審團。後來他放棄了許多表達對自己有利的觀點的機會，向陪審團作了不到一分鐘關鍵說明，然而就是這一點關鍵的說明，庭審以他的勝訴而告終。

和我接觸過的推銷員成百上千，他們中的大多數沒有誰特別注意事情的關鍵點。那麼什麼才是問題的關鍵點呢？簡單說來就是客戶最感興趣的細節。這就需要你儘量鼓勵顧客要多說話，如果他們說出了四、五條不買保險的原因，你就可以提出你的觀點，與他們進行討論（不是爭論）並說服他們，但這時，你不要急於向他們推銷保險。你所要做的，就是說一些他們感興趣的事，讓他們不住地和你交流。

如果你能說服他們，並讓他們明白買保險重要性，那這無疑就等於讓他們也在幫助你做銷售。原因很簡單，他們在滔滔不絕的講述中，必定會有一條是最重要的，你不必多說，對方就會不自覺地回到這個重要的話題上來。

幾年前在匹茲堡的一個全國性的推銷員大會期間，雪萊汽車公司公關經理威廉？C？曾對我講了一個故事：“有一次我遇到了一個非常精明的商人，這個商人是做房地產生意的，而那時我正好想購買一棟樓房，並且最好靠近樹林。於是我就與我閒聊，一會兒的工夫他就摸清了我的想法。然後他熱情地開車把我帶到了一所剛剛建成而且附近還有一小片樹林的房子前，那房產商人說：‘你看這房子多麼漂亮，這裡的樹林多麼安靜啊！’

我無法拒絕他的熱情誇了誇這裡的環境，開始問房子的價格，房地產商人回答道：‘價格好商量嘛。’我一再追問，而那個商人卻總是含糊其次，並且不短地讚美那些樹。最終，我買下了那個房產商人推薦的房子，而且價錢昂貴，因為有那片只有十八棵樹的所謂的小樹林。”

對我講完這個故事，鮑爾先生說：“這就是銷售的技巧，他聽我說，最終知道了我的想法並找到了我到底想要什麼，然後很漂亮地向我做了銷售。”

我以前也作過很多銷售，但我總是要不斷地回答對方提出的疑問，思維也只能是跟著對方走，我很費很大勁才找能到對方的想法，在這個過程中卻往往會失去銷售保險的最佳時機。

當然，也有很多人想要誤導你，而我是怎樣看透這些人的真是想法呢？我會告訴你有一種行之有效的辦法，這些，我會在後面兩節中談到。

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客戶拒絕的真實原因是什麼（1）

在我的工作日誌裡仍儲存著以前的銷售談話記錄，大約有5000多個，透過這些可以分析出推銷保險事與客戶成交與否的原因。記錄表明有60％的人沒有說出不買保險的真正原因，能說出原因的顧客所佔的比例只有38％左右。是什麼原因造成人們在其他方面表現出誠實可信，而在面對推銷時卻編造謊言呢？

很久以後我才知道問題的答案。推銷歷史上最精明的商人――已故的J？皮耶蓬特？摩根勳爵說過：“人們做某件事情只有兩個原因，一個是為了說起來好聽，而另一個才是真實的。”

我紀錄的那些資料也清晰地證明了這一點，所以一直以來我也在透過測驗試圖找到某種途徑來辨別哪些原因是聽來好聽，哪些是真實的。後來我發現，有一句簡單的日常用語，如果能充分運用到推銷中去，簡直比許多金錢都還重要，這句話就是“除……之外”。我給你說說我的使用技巧吧。

一年前，有一家生產毛毯的企業，成為我的商業保險銷售物件，這家企業是由三個人合夥經營，其中有一個人年紀很大，而且耳朵也不好使，面對我的談話，他東張西望甚至裝聾作啞，顯得很不耐煩的樣子。

偶爾的一天我一邊吃飯一邊在翻看報紙，突然看到了一條訊息說那個地毯廠的老人去世了，我異常興奮，很自然地，我的第一反