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性的決定：開發局用交換機，進軍公用電話電信領域。

其實，華為自主研發局用交換機裝置的工作，早在1992年就已經開始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項工作當做頭等大事來抓。對於當時只有100多人的小企業，這的確是一個非常大膽的決定。華為以前做代理的產品以及自主研發的hjd48都是使用者交換機，主要面對的是各種事業單位、企業等機構，是電信網路的終端使用者。使用者交換機的客戶是各種各樣的個體單位，一個裝置最多開通1000使用者，銷售分佈較廣，單次銷售數量小。而局用交換機的客戶就是各級的電信運營商，客戶數少但銷量大，如北京海淀區一個地區的電信運營商至少需要開通幾十萬使用者；交換機是按使用者數來計算裝置價格的，搞定一個地區的電信運營商產生的銷售量，就相當於幾十家不同行業或地區的單位，因此，局用交換機的銷售額遠高於使用者交換機。

前景雖然很誘人，但要進軍局用交換機，華為不僅面臨技術上的挑戰，更面臨市場關係要另起爐灶的難題。使用者交換機的購買客戶是各個公司或單位，而局用交換機的購買客戶是郵電部管理下的電信局。華為1992年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有面向這種大客戶的市場銷售經驗。

一個更加嚴重的問題是，在局用交換機領域裡，華為面臨的競爭對手與單位用交換機的競爭對手相比不是一個數量級的。這個領域裡的競爭對手全是世界上最知名的通訊巨頭，如美國at&t、日本的nec、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們在1993年時已在全世界擁有幾十萬名的員工，年銷售額達上百億甚至數百億美元。在這個領域，華為將面臨著比自己強大數百倍的競爭對手。

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