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六、戰朗訊節節勝利

提起那個以一個不規則的紅色圓圈作標識的朗訊公司，電信業外的人並不熟悉，但它下面的科研機構———貝爾實驗室卻是大名鼎鼎，那裡曾培養出11位諾貝爾獎得主。電晶體、unix系統、c++語言、行動電話等至關重要的技術都出自貝爾實驗室。

朗訊科技公司的前身是1885年2月成立的美國電話電報公司（at&t）。at&t公司經過近百年的發展，不斷兼併收購，到1983年時已經擁有1600億美元資產，僱員達到了100萬，佔有美國電話市場80％的份額，成為電信業無與倫比的巨無霸。

at&t的這種壟斷引起了美國政府的擔憂。此時，恰逢美國新自由主義經濟思潮抬頭。在這種思潮影響下，加上當時美國1000多家小公司一直對at&t不滿，最終，美國司法部和聯邦政府實施反壟斷法，at&t被迫於1984年正式解體。

1984年1月1日，at&t分解完畢。新at&t公司保留了西方電氣公司、長線部和國際公司。原來的22個地區性運營公司與at&t完全脫離關係，重新組成7個地區公司。分解後，at&t繼續熱衷於收購企業。在執行長羅伯特·艾倫指揮下，at&t在1991年收購了製造計算機的國民現金出納機（ncr）公司，1994年收購了製造蜂窩式電話的aw蜂窩通訊公司。

但大規模技術資產的兼併沒有給at&t帶來盈利，相反因要照顧各種互相矛盾的業務而經常顧此失彼。在這種狀態下，1995年9月20日，at&t再次宣佈解體。改組後的at&t公司包括原公司的核心部分，即資產為530億美元的長途電話和蜂窩電話業務。原公司的網路部門，即過去的製造交換裝置的西方電氣公司，出售給股東，這就是1995年10月1日成立的朗訊科技公司，貝爾實驗室從此也劃歸朗訊公司。

作為老牌的通訊公司，朗訊在全球呼叫中心業務方面的市場佔有率最高，在中國的非通訊市場上也是第一位。在非通訊領域，華為還處於起步階段。2000年，華為在國內市場上已經佔有相當的分量，正面對決不可避免了。

朗訊在技術領域和一些頂級的世界公司保持著密切的合作關係，大多數客戶也一直在使用它的產品，華為要想介入是非常不容易的。

2000年，中國銀行總行建立全國性呼叫中心，承包商是ib，朗訊與ib、中國銀行系統有多年的合作關係。在外人看來，中標者當然非朗訊莫屬了，ib怎麼會隨便接受華為呢？

為了贏得合同，在進行了周密的策劃後，華為決定從客戶關係方面重點打擊對手，以客戶關係戰略來打擊朗訊。華為派出公司的骨幹力量在各地進行公關活動。經過艱辛曲折的談判，華為最終搞定最關鍵的環節———客戶。一名曾經參與此次行動的華為人說：「我們找了中國銀行總行的行長，做了一些工作，但是這些工作都是可以拿到『桌面上』的。儘管難度很大，但是我們最終還是把總行攻下來了。」

採用這種戰術，華為處處緊逼，每一個專案都不放過，結果朗訊在中國市場上節節敗退。朗訊在中國的市場被華為大範圍地搶佔，在上百次的交鋒中，幾乎都以失敗告終。

2006年4月3日，上海貝爾阿爾卡特公司對國內媒體發布訊息，稱其母公司阿爾卡特和美國朗訊公司已經達成最終合併協議，阿爾卡特公司將以111億歐元（約合134億美元）收購朗訊科技公司，雙方隨後將成立一家新公司。這意味著脫胎於美國老牌電信公司at&t的朗訊公司從此在世界舞臺上消失。

七、華為與中興掰手腕

1995年，國家出臺了一系列扶持民族通訊產業發展的政策。國內企業尤其是「巨大中華」